Que signifie conclure une vente?

En termes de vente, la fermeture est généralement définie comme le moment où un prospect ou un client décide de faire l'achat. Très peu de prospects se fermeront, ce qui rend nécessaire que le vendeur provoque la fermeture. Cela peut être énervant, en particulier pour les nouveaux vendeurs, car il laisse le vendeur ouvert aux chances de rejet de la perspective.

Bien que la fermeture de la vente soit nécessaire, elle ne doit pas être un gros problème. Un vendeur qui a fait du bon travail dans les premiers stades du processus de vente n'aura que donner un simple coup de pouce à la perspective pour commencer la clôture. Il pourrait être aussi simple que de dire: «Signez ici pour vous faire le vôtre», tout en remettant au prospect un stylo et un contrat.

Quand utiliser un essai à proximité dans les ventes

La fermeture devient plus compliquée lorsque le prospect n'est pas prêt à acheter à la fin de votre présentation de vente. Vous pouvez généralement dire à quel point le prospect se sent prêt en surveillant les signaux d'achat. Si le langage corporel de votre prospect est tendu ou résistant lorsque vous terminez votre présentation, il n'est probablement pas prêt à sortir leur portefeuille.

Dans ce cas, la fermeture devient beaucoup plus compliquée. C'est souvent une bonne idée d'essayer un procès de près avant de vous engager à une finale. Un procès est un moyen de tester à quel point le prospect est prêt à acheter, en posant une question telle que "comment vous sentez-vous de ce que nous avons discuté jusqu'à présent?". Une perspective qui en fait n'est pas prête réagira souvent à un procès proche en évoquant une objection. Si vous répondez de manière appropriée à l'objection, ils en proposeront un autre et peut-être encore un autre. N'oubliez pas que les objections sont en fait un bon signe parce que si la perspective n'est pas complètement intéressée, ils diraient simplement "non merci" et vous montrent la porte.

Une fois que vous avez répondu à toutes les objections du prospect, vous pouvez soit faire un autre procès, ou passer à une clôture finale, selon la confiance que vous vous sentez confiante à ce stade. C'est généralement un point de faire ou de le casser pour la vente. Une fois que la perspective a manqué d'objections, il doit soit vous donner un oui final ou un dernier non.

Un non d'une perspective à ce stade n'est pas nécessairement la fin de la vente. Selon leurs raisons de dire non, vous pouvez toujours changer d'avis et terminer la clôture. Même s'ils s'en tiennent à leur non, vous pouvez les remercier pour leur temps et prendre une note pour les contacter à une date ultérieure. Après tout, les choses seront différentes pour la perspective dans une semaine, un mois ou un an, donc elles peuvent devenir impatientes d'acheter si vous leur donnez juste un peu de temps.

Techniques de clôture dans les ventes

Les vendeurs ont trouvé un certain nombre de techniques de clôture pour aider à adoucir la résistance des prospects et à les mettre dans une humeur d'achat. Ces techniques de clôture peuvent être assez puissantes et ne doivent être utilisées que le cas échéant. Un vendeur ne devrait jamais utiliser une technique de clôture pour éliminer une perspective dans l'achat de quelque chose qu'il ne veut pas vraiment ou n'a pas besoin. Les techniques de clôture sont mieux utilisées lorsque la perspective est proche de l'achat, mais est retenue par une préoccupation déraisonnable.

L'attitude du vendeur à l'égard de la clôture a changé un peu depuis l'époque de Glengarry Glen Ross. La plupart des vendeurs se rapprochent de l'opportunité de fournir à un prospect quelque chose qui leur sera avantageux. En conséquence, les fermetes dures sont beaucoup moins populaires ces jours-ci. Malheureusement, certains vendeurs ont évolué jusqu'à présent sur ce spectre qu'ils croient que toute fermeture est inappropriée.

Dans un monde parfait, cela pourrait être le cas, mais en réalité, une forme de fermeture est nécessaire pour presque toutes les situations de vente. La peur du changement empêche les perspectives de faire le saut final dans l'achat, donc les vendeurs doivent leur offrir ce petit coup de pouce pour les déplacer au-delà de cette peur. Si vous n'abusez pas de la fermeture, c'est un outil de vente parfaitement valide et nécessaire.