Qu'est-ce qu'une vente complexe?

Une vente complexe est celle qui comprend plus d'un décideur. Pour conclure une vente complexe, un vendeur doit convaincre au moins une majorité des décideurs, plutôt que d'avoir besoin d'influencer une seule personne.

En savoir plus sur ce qui est impliqué dans des ventes et des conseils complexes pour les fermer.

Qu'est-ce qu'une vente complexe?

Les ventes complexes impliquent généralement un cycle de vente plus long (un an ou plus), plusieurs parties prenantes et décideurs, et souvent un prix d'achat élevé. Ce sont aussi souvent des ventes d'affaires à entreprise (B2B), mais pas nécessairement.

Dans une vente complexe, les acheteurs peuvent percevoir que l'achat soit à haut risque, que ce soit en raison du prix ou des enjeux de la mauvaise décision, et peut nécessiter un long processus de délibération.

• Nom alternatif: Vente d'entreprise

Comment fonctionnent les ventes complexes

Les ventes complexes sont particulièrement courantes dans les grands environnements de vente B2B. Dans les ventes de B2B, le décideur en chef est généralement soit l'exécutif qui contrôle la sphère d'autorité pertinente (par exemple, le directeur de la technologie pour les ventes de technologies), soit la personne en charge de toutes les opérations d'achat.

D'autres parties intéressées pourraient inclure l'assistant et gardien du décideur en chef. Ou vous devrez peut-être convaincre les utilisateurs prévus du produit, la personne ou les personnes qui seront responsables de la mise en place et du maintien du produit, des membres de l'équipe juridique de l'entreprise ou d'autres.

Dans les ventes B2B, vous devrez peut-être soumettre une proposition décrivant votre argumentaire pour examen par les parties prenantes.

Dans les situations de vente de consommateurs, les décideurs peuvent inclure un conjoint, des enfants ou des colocataires. Un exemple de vente de consommation complexe est dans l'immobilier. C'est des enjeux élevés pour l'acheteur, il implique un long processus de délibération, la fermeture de la vente peut prendre des semaines ou des mois, et la vente peut nécessiter de convaincre plus d'un décideur.

Habituellement, il y aura un décideur qui est chargé de prendre la décision finale, tandis que les autres décideurs, qui ont une participation dans l'achat pour une raison ou une autre, tenteront d'influencer le décideur en chef.

Les ventes complexes de tout type sont encore compliquées par la politique existante et les luttes de pouvoir au sein de l'équipe de prise de décision. Par exemple, un vice-président de l'entreprise engagé dans une lutte de pouvoir avec le chef d'un autre département pourrait soutenir ou s'opposer à la vente sur la base de facteurs qui n'ont rien à voir avec vous.

De même, si vous vendez à un couple qui a eu un argument continu sur le type de produit à acheter, vous pourriez être pris par surprise par leurs réactions à votre argumentaire. C'est probablement que leur réponse inattendue est basée sur des discussions antérieures entre eux.

Utilisation d'un avocat

La meilleure façon de faire fonctionner ces difficultés internes pour la fermeture de la vente est d'obtenir un avocat à l'intérieur. Idéalement, ce défenseur sera l'un des décideurs, mais vous pouvez vous contenter de quelqu'un qui comprend ce qui fait vibrer les décideurs (par exemple, un assistant de décideur)).

Un défenseur peut également vous indiquer qui a le contrôle du processus d'achat et qui a simplement une influence. Ils peuvent vous renseigner sur les détails des ventes passées et quels problèmes importaient le plus aux décideurs.

Souvent, l'avocat idéal est le gardien, la personne qui contrôle l'accès aux divers décideurs. Cette personne peut soit faciliter ou impossible de les atteindre directement. Ils connaissent également généralement toutes les parties prenantes au lieu d'être familières avec un seul département.

Le gardien a généralement le moins à perdre si votre produit ne fonctionne pas, il est donc probablement plus disposé à prendre le risque de vous aider que d'autres décideurs dont les emplois pourraient être en jeu.

Un autre défenseur utile dans une vente complexe est la personne qui a le plus à tirer des avantages particuliers de votre produit.

Par exemple, disons que vous vendez un progiciel basé sur le cloud qui remplace les logiciels traditionnels sur place. Un petit interrogatoire révèle le fait que le directeur de la technologie (CTO) est sur le budget et essaie de réduire autant que possible les dépenses.

Vous pouvez ensuite souligner que votre système basé sur le cloud économisera beaucoup d'argent en éliminant le besoin de maintenance sur place et que le matériel héberge le package. Montrer au CTO comment votre produit peut résoudre son problème peut transformer le CTO en votre avocat.

Avec eux de votre côté pendant que vous travaillez avec d'autres décideurs, vous aurez une excellente occasion de conclure la vente.

Points clés à retenir

• Les ventes complexes sont des ventes qui impliquent plus d'un décideur.
• Les ventes complexes impliquent généralement un cycle de vente de plusieurs mois à un an ou même plus.
• Les ventes complexes impliquent également généralement des prix d'achat élevés.
• En raison des enjeux élevés de la vente et du risque perçu pour l'acheteur, les ventes complexes peuvent nécessiter des techniques plus impliquées pour conclure la vente.