Qu'est-ce qu'un portier dans les affaires?

Un gardien d'une entreprise est là pour empêcher de nombreux appels entrants de se rendre à des décideurs clés de l'organisation. C'est généralement la première personne que vous rencontrerez si vous appelez ou visitez le bureau.

Pour un vendeur, interagir avec les gardiens de diverses types est une compétence clé à développer. Si vous voulez avoir une chance de vendre votre produit, vous devez d'abord apprendre à passer le portier. Voici ce que vous devez savoir sur ce travail important.

Qu'est-ce qu'un portier?

Dans les affaires, un gardien est exactement ce que cela ressemble: quelqu'un se tenant à un point d'entrée pour empêcher le trafic indésirable de passer. C'est la personne chargée de décider qui peut atteindre le décideur, dans le but d'empêcher l'interruption des visiteurs et des appelants gênants.

Les PDG et autres leaders clés des entreprises sont généralement très occupés. Le rôle du portier est de les empêcher de passer du temps indésirable à parler avec des personnes qui ne les aideront pas dans leurs objectifs commerciaux.

Comment fonctionne un portier

Le portier d'une entreprise est généralement la personne de première ligne, comme une réceptionniste ou un secrétaire dans une entreprise. Dans un restaurant, c'est peut-être le maître d '. Dans tous les cas, le décideur, le directeur ou le chef de chef est occupé par le défi de maintenir l'entreprise en douceur et de manière rentable. Ils ne peuvent pas prendre chaque appel ou voir chaque visiteur car cela les éloignerait de leur objectif principal et de sa responsabilité d'emploi. 

Entrez le gardien, qui protège et protège la personne en charge. Le portier écrans les appels et les visiteurs, déviant généralement ceux qui, selon eux, sont sans importance. Un bon portier est intuitif et peut détecter rapidement une interruption sans importance. Quiconque n'appelle pas pour se plaindre ou pour acheter quelque chose, mais qui veut plutôt quelque chose pour lui-même, comme un vendeur, se voit refuser l'accès.

Les gardiens et les ennemis aigus de vendeurs extérieurs?

De nombreux gardiens développent un niveau d'hostilité envers les vendeurs extérieurs. Ceci est compréhensible si vous considérez que les vendeurs recourent fréquemment à la ruse ou au mensonge pur et simple pour dépasser les gardiens pour atteindre le décideur. Un gardien qui permet à une personne indigne d'avoir accès au patron sera probablement réprimandé, il est donc motivé à bien faire son travail.

Il n'y a pas d'astuce qui empêchera le gardien et le décideur de vous ennuyer, ce qui n'est pas bon si vous espérez faire une vente. Au lieu de cela, il est préférable de traiter le gardien professionnellement et avec respect. Votre objectif devrait être d'obtenir leur coopération afin que votre vente soit beaucoup plus facile à fermer. L'alternative est de les contrarier au point que vous n'aurez aucune chance de parler au décideur. 

Passer à travers différents types de gardiens

L'approche idéale dépendra du type de gardien avec lequel vous avez affaire.

Gardiens B2B

Les gardiens B2B, tels que les réceptionnistes et les secrétaires, sont généralement responsables de la prise de tous les appels téléphoniques généraux pour le bureau et de la prise de rendez-vous. Ils sont rarement impliqués dans le processus décisionnel, donc votre meilleure tactique peut être d'utiliser le système à votre avantage. N'essayez pas de les dépasser; Laissez-les faire leur travail et organiser un rendez-vous pour que vous puissiez voir le décideur.

Assistants exécutifs

Les assistants exécutifs s'impliquent souvent dans le processus d'achat, du moins sur un niveau consultatif, vous voudrez peut-être adopter une approche différente avec eux. Il est préférable de traiter ce type de gardiens comme des extensions du décideur. Vous devez les vendre, puis donnez-leur du temps pour vous vendre au patron. Commencez par expliquer ce que vous offrez, puis dites-leur que vous toucherez à nouveau dans une semaine environ.

Gardiens B2C

Les vendeurs B2C doivent également traiter avec les portiers, bien que la fonction de gardienne soit moins formelle. Par exemple, un parent peut agir comme gardien pour son enfant, ou une femme pourrait le faire pour son mari. Les portiers B2C se révèlent généralement avoir leur mot à dire dans l'achat, il est donc extrêmement important d'être respectueux envers eux. Comme pour l'assistant exécutif, vous voudrez peut-être consacrer du temps à leur vendre également.

Points clés à retenir

• Les gardiens sont là pour bloquer les appelants ou les visiteurs indésirables de se rendre aux principaux décideurs de l'entreprise.
• Ce sont généralement les premières personnes que vous rencontrez lorsque vous appelez ou visitez un bureau - la réceptionniste, le secrétaire ou l'assistant exécutif, par exemple.
• Les vendeurs doivent être conscients du type de portier dont ils parlent afin qu'ils puissent adapter leur approche en conséquence.
• Peu importe le type de gardien, vous devriez toujours en faire une priorité pour être respectueux si vous espérez vous rendre aux décideurs.