Qu'est-ce que la vente consultative?

La vente consultative se concentre sur les besoins et les expériences du client plutôt que de les vendre sur un produit ou un service.

En savoir plus sur le fonctionnement de la vente consultative.

Qu'est-ce que la vente consultative?

La vente consultative se concentre sur les besoins du client. Plutôt que de vendre un produit dur, le vendeur pose des questions et écoute les réponses. L'objectif est de construire une relation à long terme plutôt qu'une relation à court terme et transactionnelle.

La vente consultative fonctionne fréquemment main dans la main avec une vente à valeur ajoutée, une approche dans laquelle un vendeur présente des avantages spécifiques au client liés à son produit ou service. Lorsqu'il est correctement exécuté, l'approche consultative déniche souvent beaucoup d'informations sur les besoins de la perspective. Cela permet au vendeur de correspondre facilement à ces besoins à des avantages liés au produit ou au service qu'il vend.

Comment fonctionne la vente consultative

Le plus grand avantage de l'approche de vente consultative est qu'il aide le vendeur à établir rapidement des relations tout en se présentant comme une ressource pour leurs prospects.

La création de relations provient de la volonté du vendeur de partager des informations utiles et précieuses avec des prospects sans rien demander en retour. Une fois que le vendeur démontre son expertise, l'acheteur potentiel est susceptible de les contacter chaque fois qu'il a une question ou une préoccupation concernant ce domaine d'intérêt.

Étapes de vente consultatives

La vente consultative signifie laisser les besoins du client guider le processus. Cela signifie que le processus pourrait changer en fonction du client. Voici les étapes généralement impliquées dans ce type de vente:

1. Préparer: Des perspectives de qualification approfondies avant de fixer une nomination est un élément essentiel de l'approche consultative. Se qualifier un prospect signifie faire de votre mieux pour vous assurer que votre produit ou service est un bon choix pour le client potentiel. Par exemple, si vous vendez des fenêtres de remplacement, vous voulez être sûr que vous rencontrez les propriétaires et non les locataires.
2. Poser des questions: Prenez le temps de connaître le client. Si vous êtes dans des ventes d'entreprises à entreprise, demandez comment et pourquoi ils ont lancé leur entreprise. Demandez à quels défis ils sont confrontés. Les questions peuvent établir des relations et vous permettre de découvrir les besoins des clients.
3. Écouter: Écoutez activement comment le client potentiel réagit à vos questions. Dans les ventes, il est parfois tentant de passer à une solution, mais cela pourrait signifier que vous ne comprenez pas complètement le client. Vous pouvez manquer les ventes ou la possibilité d'offrir des informations et des conseils en ne prenant pas le temps d'écouter.
4. Être authentique: Vous n'avez pas besoin d'être "Salesy" pour être un vendeur réussi. Avec la vente consultative, vous voulez vous positionner comme ressource. Partagez votre expertise et vos pensées. Soyez honnête au sujet des avantages et des inconvénients de votre produit ou service. S'il y a un produit concurrent qui pourrait mieux fonctionner, faites-le savoir. L'authenticité vous rend mémorable de manière positive.
5. Suivi: De nombreux clients ne s'engageront pas tout de suite. Ils peuvent avoir besoin de parler à un être cher, ou dans une entreprise, ils peuvent avoir besoin d'exécuter votre produit ou service par d'autres cadres. Être persévérant sans être autoritaire. Fournir des informations précieuses lorsque vous suivez, comme les tendances de l'industrie qui pourraient intéresser le client.

Exigences pour la vente consultative

Bien que le fait d'avoir une formation en entreprise puisse être utile, il n'y a pas de formation ou d'éducation spécifique dont vous avez besoin pour être un vendeur. Il peut y avoir des exigences spécifiques à l'industrie, cependant. Par exemple, les agents immobiliers et les agents d'assurance doivent être conçus correctement dans leur État.

Un vendeur devrait avoir une expérience des ventes et / ou du service client. Ils devraient avoir des compétences interpersonnelles et de communication exceptionnelles. Les compétences organisationnelles sont également essentielles car le suivi est un élément essentiel de la vente consultative.

Points clés à retenir

• La vente consultative se concentre sur les besoins et les expériences du client plutôt que sur un produit ou un service.
• L'objectif de ce type de vente est de construire une relation à long terme plutôt qu'une relation à court terme et transactionnelle.
• La vente consultative consiste à préparer le rendez-vous, à poser des questions et à écouter les réponses, à être authentique et à suivre. 
• Pour réussir dans la vente consultative, vous devriez avoir de l'expérience dans le service client et / ou les ventes et les compétences interpersonnelles, de communication et organisationnelles exceptionnelles.