Qu'est-ce qui qualifie une avance?

La qualification d'un prospect est le processus de détermination de la question de savoir si une piste répond aux exigences pour acheter votre produit ou service.

En savoir plus sur la façon de qualifier un avance.

Qu'est-ce qui qualifie une avance?

Les pistes sont des consommateurs ou des entreprises qui pourraient être bien adaptées à votre produit ou service. Cependant, toutes les avances ne valent pas la peine d'être poursuivies. Par exemple, si vous vendez et louez des copalistes, vous pouvez contacter une avance potentielle et découvrir qu'ils ont commencé un contrat avec un concurrent. Il est peu probable qu'ils apportent des modifications maintenant, vous notez donc les contacter quelques mois avant l'expiration de leur contrat et passez à d'autres pistes.

La qualification d'une avance vous aide à éviter de passer du temps et de l'argent à poursuivre une avance qui n'est pas en mesure d'investir dans votre produit ou service. Pour qualifier une piste, posez des questions pour discerner si le client est un bon ajustement.

Comment se qualifier un plomb

La qualification commence par poser des questions conçues pour identifier les qualités d'un client. Ces qualités varient en fonction de ce que vous vendez. Par exemple, si vous vendez des plans d'épargne en éducation, vous voudrez peut-être savoir si le plomb a l'intention d'investir dans l'éducation à l'avenir, que ce soit pour eux-mêmes ou pour les enfants ou les petits-enfants. Sinon, ils ne sont probablement pas un client potentiel approprié.

Un autre détail que vous devez établir au début de la qualification est de savoir si vous parlez avec un décideur. Si vous êtes dans les ventes d'entreprises à entreprise (connues sous le nom de ventes B2B), la première personne à qui vous parlez dans une entreprise particulière pourrait ne pas avoir le pouvoir d'acheter. Vous seriez sage de qualifier ce détail dès le début afin que si vous ne parlez pas avec le décideur, vous pouvez découvrir qui est le décideur et contacter rapidement cette personne.

L'établissement de la capacité d'un lead à acheter est le strict minimum pour la qualification. De nombreux vendeurs aiment se qualifier davantage avant de passer plus de temps avec la perspective. Un niveau plus profond de qualification pourrait déterminer à quel point la perspective est intéressée, combien ils pourraient dépenser pour un achat et s'il y a d'autres obstacles comme un contrat existant. La profondeur de votre admissible variera en fonction de vos préférences.

Questions pour qualifier une avance

La qualification à un niveau de base repose généralement sur quelques questions de stock. Si vous vendez une assurance aux consommateurs, vous pourriez poser des questions sur leur âge, leur composition familiale et leur statut d'emploi. Si vous décidez de vous qualifier plus profondément, vous devrez peut-être poser des questions personnalisées. Cela est particulièrement vrai si vous vendez plus d'un produit et que vous souhaitez déterminer quel produit est le meilleur match pour une piste donnée.

L'une des meilleures sources de questions de qualification est votre clientèle actuelle. Regardez vos meilleurs comptes et recherchez des points communs. Par exemple, vous pourriez regarder vos demi-douzaines de meilleurs clients et vous rendre compte qu'ils possèdent tous des maisons. Dans ce cas, c'est une excellente question à poser lors de la qualification d'un avance.

Dans les ventes B2B, le réseautage peut vous aider à vous qualifier. Votre réseau peut vous aider à découvrir des informations qui peuvent ne pas être évidentes grâce à la recherche, comme la meilleure personne à contacter pour une introduction.

Quand se déroule un avance?

Les qualifications peuvent avoir lieu lors d'un premier appel à froid, lors d'une présentation des ventes, ou les deux. Certains vendeurs aiment faire des qualifications de base lors d'un appel à froid, puis se qualifier davantage lors d'un rendez-vous sur la vente, mais avant de commencer une présentation. D'autres préfèrent faire plus de qualifications lors d'un appel à froid, raisonnable qu'ils ne veulent pas perdre de temps sur un rendez-vous qui ne produira pas quoi que ce soit.

Il est préférable de faire des qualifications lors d'un premier appel à froid, et peu de prospects s'occuperont de répondre à deux ou trois questions simples. Si vous obtenez une avance qui refuse de répondre à une seule question pendant l'appel à froid, ils ne sont probablement pas un bon choix.

Si une piste se plaint de vos questions, expliquez que vous voulez vous assurer que votre produit serait un bon ajustement pour ne pas finir par perdre son temps. Une autre option consiste à qualifier un client en offrant un examen de compte. Vous pouvez offrir vos conseils aux pistes en tant qu'expert en la matière et sugget examinant leur configuration actuelle avec un autre fournisseur.

Points clés à retenir

• La qualification d'un prospect est le processus de détermination de la question de savoir si une piste répond aux exigences pour acheter votre produit ou service.
• La qualification d'une avance vous aide à éviter de passer du temps et de l'argent à poursuivre une avance qui n'est pas en mesure d'investir dans votre produit ou service. Pour qualifier une piste, posez des questions pour discerner si le client est un bon ajustement.
• Établissez si le client répond aux données démographiques de votre produit et si votre avance est un décideur. 
• Les qualifications peuvent avoir lieu lors d'un premier appel à froid, lors d'une présentation des ventes, ou les deux.