Qu'est-ce que la mise en miroir?

La mise en miroir se produit lorsqu'une personne imite les comportements verbaux ou non verbaux d'un autre. Dans les milieux commerciaux, cela est souvent fait pour établir des relations et une bonne volonté.

En savoir plus sur la mise en miroir et comment cela fonctionne.

Qu'est-ce que la mise en miroir?

Nous reflétons souvent inconsciemment ceux que nous sommes proches. La mise en miroir a tendance à se produire automatiquement entre les personnes qui se connaissent bien. Les bons amis utiliseront souvent les mêmes mots ou phrases et adopteront les mêmes gestes, en particulier lorsqu'ils sont ensemble. Les conjoints le font aussi, et quiconque avec un tout-petit sait que les petits enfants sont des experts dans la mise en miroir d'une personne. Ce type de miroir involontaire se produit fréquemment dans les familles et les enfants adoptent le comportement qu'ils voient chez leurs parents et les frères et sœurs plus âgés.

Vous pouvez également refléter les autres personnes consciemment pour établir des relations. Avec la mise en miroir, une personne adopte les comportements verbaux et non verbaux de l'autre personne d'une manière subtile. Lorsqu'il est fait correctement, cela peut vous rendre plus sympathique, ce qui est essentiel pour établir des relations et jeter les bases des ventes.

Comment fonctionne la mise en miroir

La mise en miroir est un outil puissant des ventes. Cela peut conduire votre prospect à croire inconsciemment que vous agissez comme eux parce que vous êtes leur ami, ou que vous feriez un grand ami parce que vous êtes tellement comme eux. Les vendeurs peuvent utiliser la mise en miroir pour faire confiance à leurs prospects rapidement.

La mise en miroir fonctionne généralement mieux lors des conversations individuelles plutôt que lors de réunions ou de présentations de vente qui impliquent une communication à sens unique avec un groupe d'autres personnes. Dans ces situations, cependant, vous n'avez pas à renoncer complètement à la mise en miroir. Si vous remarquez un prospect en utilisant un certain mot ou expression lors d'une conversation, vous pouvez choisir de l'ajouter à votre présentation pour un boost subtil plus tard.

Si vous ne savez pas par où commencer, envisagez de refléter le rythme verbal et le volume de quelqu'un. Ceci est subtil et ne coure pas le risque de repousser quelqu'un par un mimétisme physique évident.

Quoi éviter lors de la mise en miroir

La mise en miroir physique peut être délicate, surtout si vous allez le faire avec succès. Évitez de refléter l'accent d'une personne ou de copier des phrases inhabituelles. De plus, évitez de refléter tout langage corporel négatif, comme des bras croisés, de se détourner ou de fermer les yeux.

Il est essentiel d'être subtil, car la mise en miroir ne fonctionne que si le prospect ne réalise pas ce que vous faites et que vous le faites exprès. Si un prospect reprend votre comportement, il peut penser que vous vous moquez d'eux. C'est particulièrement le cas si vous imitez quelque chose d'unique à eux, comme la façon dont ils disent certains mots. La mise en miroir manifeste peut être insultant envers un client, et vous risquez de se transformer en caricature de leur. 

Alternatives à la mise en miroir

La mise en miroir efficacement peut être difficile. Vous pouvez imiter un large éventail de comportements non verbaux, y compris le contact visuel, la posture, la distance et même la robe.

Pour qu'il soit subtil, la mise en miroir doit être basée sur plus que les signaux non verbaux de l'autre personne. Vous devez être empathique et conscient de l'état émotionnel de la personne avec laquelle vous interagissez. Si vous ne savez pas si la mise en miroir est appropriée, trouvez d'autres moyens de créer des relations avec la personne avec laquelle vous interagissez.

Par exemple, l'écoute active peut vous aider à établir des relations car cela fait entendre l'autre partie. Avec une écoute active, vous posez des questions spécifiques et écoutez les réponses sans interrompre. Vous pouvez paraphraser ce que la personne a dit pour montrer que vous comprenez (ou corriger les malentendus). Vous pouvez partager des expériences similaires qui peuvent établir un lien entre vous et la personne avec laquelle vous interagissez.

Vous pouvez également établir des relations en trouvant des intérêts communs. Le partage d'expériences communes peut créer un sentiment de bonne volonté.

Points clés à retenir

• La mise en miroir, c'est quand une personne imite les comportements verbaux ou non verbaux d'un autre. Dans les milieux commerciaux, cela est souvent fait pour établir des relations et une bonne volonté.
• Nous reflétons inconsciemment ceux dont nous sommes proches. Nous pouvons refléter consciemment les autres pour établir des relations. 
• La mise en miroir fonctionne généralement mieux lors des conversations individuelles plutôt que dans les réunions ou les présentations de vente.
• La mise en miroir physique peut être incroyablement. Évitez de refléter le langage corporel négatif ou l'accent de quelqu'un. 
• L'empathie et l'écoute active sont des alternatives efficaces à la mise en miroir.