Pourquoi l'établissement d'objectifs échoue souvent

Pourquoi la plupart des gens ne fixent-ils pas et n'atteignent pas les objectifs personnels, les objectifs de carrière et les objectifs commerciaux? L'établissement d'objectifs est une pratique positive et puissante lorsqu'elle enflamme l'enthousiasme et fournit une direction claire.

Cependant, lorsqu'il est mal pratiqué, la définition d'objectifs a également un grave inconvénient qui peut saper votre succès. Un mauvais établissement d'objectifs rend les gens cyniques, gaspille leur temps et favorise la confusion quant à l'endroit où se concentrer sur les actions et l'énergie. Comment une pratique aussi réussie que la fixation des objectifs se trompe-t-elle, si souvent?

Ce site est un partisan de la fixation des objectifs et de la mesure de vos progrès dans leur réalisation. Un échange récent avec William Hamilton, président de Techsmith Corporation, et plusieurs autres directeurs exécutifs (qui souhaitent rester anonymes) vous ont rappelé que la définition d'objectifs, mal exécutée, sans réflexion ou pour de mauvaises raisons, peut avoir un impact négatif significatif sur les deux personnes Et votre plan d'affaires d'organisation.

Évitez ces cinq abus d'une pratique potentiellement positive et puissante: définition d'objectifs pour les objectifs personnels, les objectifs de carrière et les objectifs commerciaux.

L'art de l'intimidation

Les organisations ne parviennent souvent pas à atteindre des objectifs d'objectifs et de planification stratégique fixés de haut en bas, par des dirigeants qui manquent d'informations cruciales et qui sont déconnectés avec les défis du personnel. Les objectifs ne sont pas réalistes et ils ne tiennent pas compte des ressources et des capacités de l'organisation.

Les membres du personnel ne croient pas que les récompenses qu'ils recevront pour l'accomplissement des objectifs égalont l'énergie qu'ils investissent pour les réaliser. Souvent, les managers sont intimidés lorsqu'ils craignent la perte d'emploi pour l'échec.

Un ancien cadre des systèmes de Siebel dit:

Mon histoire d'objectif préféré de tous les temps était la façon dont Siebel a fixé des objectifs de vente pour ses gestionnaires de district: le quota de tout le monde était de 3 $.5 millions. Là, plus de pensée nécessaire pour y aller, pas de discussion - faites-le ou vous êtes viré!

Le directeur de district appelant donc Citibank avait le même quota que le directeur de district appelant les États de Louisiane, du Mississippi et de l'Alabama. Devinez quel gars a été licencié?

Je me souviens aussi comment je passais le dernier jour de chaque trimestre de vente à Siebel pour effectuer des actes non naturels pour fermer les affaires et sauver mon emploi. À la fin de l'année, j'ai dû travailler jusqu'à 10h00.m. Le dernier jour du trimestre de vente (alors que nous avions de l'entreprise à la maison) pour obtenir un dernier accord conclu. Cet accord a sauvé mon travail. J'étais l'un des deux directeurs de district d'État et locaux qui ont évité la hache deux semaines plus tard.

Objectifs destinés à impressionner, pas à guider les efforts

William Hamilton dit:

Pendant les jours fous rugissants du point.Les années 90, l'utilisation d'objectifs pour impressionner était monnaie courante, bien que les organisations aient également utilisé cette technique bien avant l'arrivée d'Internet. Dans ce processus, la direction crée des objectifs basés sur le désir d'impressionner ou d'induire en erreur les groupes extérieurs.

Selon Hamilton, ce processus est «également utilisé pour éviter une analyse sérieuse de l'entreprise et du marché. À la fin de la période, ces objectifs peuvent ensuite être utilisés par la haute direction pour passer la masse et le blâme pour l'échec de l'atteinte des objectifs.

Aux membres du personnel interne, qui n'étaient souvent pas convaincus et insensibles aux actions irréalistes, des objectifs de la haute direction », les actions de la haute direction ont produit de graves problèmes de moral et de compétence. Aux membres du personnel qui ont adhéré à l'euphorie, le fait de ne pas atteindre les objectifs était une spirale mortelle à la baisse.

Des objectifs irréalistes qui sont démoralisants

Dans un effort pour atteindre les objectifs de la période actuelle, la viabilité à long terme de l'organisation est mise en danger. Hamilton donne à ces exemples d'actions négatives que les gens prennent pour atteindre des objectifs irréalistes.

• Focus les efforts de développement sur la prochaine vente.
• Offrez des rabais profonds sur les produits pour déplacer les ventes futures dans la période en cours.
• Poussez les dépenses dans le futur, plutôt que de les tenir compte lorsqu'ils sont engagés.
• Utilisez des promotions coûteuses qui génèrent réellement moins de ventes qu'elles ne coûtent.
• Ne pas développer soigneusement les efforts stratégiques à long terme, lorsque «stratégique» signifie que le gain n'est pas dans la période suivante de l'objectif."

Un ancien manager IBM illustre ce point avec cette histoire. "Un processus ridicule était la façon dont IBM a utilisé pour définir des quotas de vente. Au cours des dernières années là-bas, alors que l'entreprise montrait une croissance très lente, vous pouviez compter sur une augmentation de 25% à 30% de quota. Peu importait que la plupart des budgets informatiques (technologies de l'information) stagnent, donc le processus de quota était démoralisé de manière importante:

La façon de gagner des dollars était pour trouver un emploi où ils ne savaient pas comment régler le quota - une sorte de nouvelle zone - et nettoyer et passer à autre chose. Certaines personnes se sont spécialisées dans ce genre de comportement.

Réglage des objectifs sans exécution et suivi

Hamilton dit qu'un inconvénient potentiellement grave se produit lorsque "le rapport d'énergie, de temps et de créativité qui va dans la création de l'objectif devient (et sort de la peau) de la gestion du produit réellement."

Dans une petite entreprise de fabrication, un groupe de gestion a décidé d'utiliser des graphiques Gantt pour suivre l'accomplissement des objectifs. Après avoir commencé par un énorme investissement de temps pour faire des graphiques pour tous leurs objectifs, le groupe de gestion a rapidement abandonné la cartographie.

Interrogés plus tard, ils ont affirmé que le cartographie prenait trop de temps dont ils avaient besoin pour atteindre les objectifs. Mais, ils avaient des graphiques impressionnants pendant qu'ils les gardaient debout.

Un autre exemple de cela est lorsqu'une organisation passe du temps et de l'énergie pour élaborer un plan d'affaires complet, puis le plan se trouve dans un tiroir. Bien que l'acte de rendre le plan soit important, le suivi est la pièce critique. Un examen régulier et un suivi font un plan en direct - et servir.

Trop d'objectifs ne font rien de priorité

Dans notre travail avec des petites et moyennes entreprises de fabrication, nous constatons souvent que les gens portent autant de chapeaux, ils sont submergés par le nombre d'objectifs qu'ils devraient atteindre.

Nous avons animé une fois une session de planification stratégique au cours de laquelle les gens ont analysé et établi des priorités. Ils ont déplacé les éléments de non-priorité vers une liste «B» et pensaient qu'ils avaient réussi à créer une liste «A» des objectifs les plus importants et réalisables.

Vous pouvez imaginer ma consternation lorsque, à la fin de la session, le cadre supérieur a examiné la liste des objectifs sur la liste «B» et a dit: «Ce sont tous des donateurs. Nous devons les accomplir de toute façon."

Les personnes ayant trop d'objectifs rencontrent ces problèmes:

• Ils n'ont jamais l'impression d'accomplir une tâche complète.
• Il est difficile de lier leur réalisation d'objectifs à un système de récompense et de reconnaissance qui reconnaît leurs réalisations.
• Ils ne savent pas ce qui est le plus important à accomplir.
• Ils tombent en proie du syndrome "vérifiez-le de la liste" dans lequel ils vérifient les tâches de leur liste avant que les actions n'étaient intégrées à l'organisation.

L'établissement d'objectifs est une pratique commerciale positive, puissante, lorsqu'elle indique à votre personnel où vous allez. Le cadre d'objectifs efficace montre également à quoi ressemblera le succès pendant le voyage et à l'arrivée.

Cependant, lorsqu'il est mal pratiqué, la définition d'objectifs peut avoir un impact négatif sur votre organisation de toutes les manières décrites et plus.