En supposant la vente

En ce qui concerne la formation de votre personnel de vente, quelle que soit la qualité de la technique de clôture, cela ne fonctionne que lorsque les vendeurs l'utilisent. Sur un plancher de vente au détail, la majorité du temps, le client fait le travail pour conclure la vente au lieu du vendeur.

En règle générale, un vendeur se tient au comptoir de vente et attend que le client finisse de regarder la marchandise et dit: "D'accord, je vais prendre celui-ci", qui est un employé, et non de vendre. Ceci est renforcé par l'absence d'une structure de commission dans de nombreux magasins de détail, et les travailleurs n'ont pas à être des vendeurs professionnels pour gagner leur vie dans la vente au détail, surtout lorsque le client fait tout le travail.

Internet a rendu les choses encore plus difficiles. Il est très facile pour un client de venir dans votre magasin de détail après avoir fait toutes ses recherches en ligne, et votre personnel de vente fait juste la vente sans avoir besoin d'appliquer des tactiques de vente.

Qu'est-ce que la vente présumée?

La technique de vente assumptive, également connue sous le nom de fermeture présumée, a lieu lorsqu'un vendeur suppose intentionnellement que le client a déjà dit oui à la vente. Par exemple, une déclaration assumable du vendeur pourrait être "Donnez-moi votre carte de crédit et je vais démarrer les documents."

La fermeture supposée fonctionne bien car elle apparaît comme professionnelle et est utilisée dans le cadre d'un processus de vente intentionnel. Pour l'implémenter efficacement, vous devez avoir une compréhension claire des besoins et des désirs du client. Si vous avez bien écouté et que vous avez jumelé le client avec le produit ou la solution parfait pour ses besoins, alors il n'y a plus rien à discuter avec le client, sauf comment il a l'intention de payer pour son achat.

Clôture efficacement la vente

Lorsque vous ou votre force de vente met en œuvre des techniques de fermeture, cela peut entraîner plus de revenus, un personnel plus efficace et des clients plus heureux. Une bonne clôture fait partie d'un processus de vente global bien conçu, où le vendeur écoute bien et correspond aux clients avec des produits qui conviennent vraiment à leurs besoins, plutôt que de pousser les produits pour lesquels les clients n'ont pas de réel utilisation ou désir réel.

Une variation de la fermeture assumable est parfois utilisée, et elle s'appelle la question secondaire proche. Dans ce scénario, le vendeur demande au client s'il souhaite que le package de produit A ou le package B. Par exemple, aimeraient-ils l'ensemble de soins de la peau de base ou l'ensemble qui inclut le sérum anti-âge?

Si le client répond à la deuxième question, alors la première question, veut-elle le produit, est déjà répondu. Cette technique ne demande pas si le client souhaite l'article ou non, il demande seulement quelle variation de l'article que le client souhaite.

La technique de vente assumptive

En fin de compte, en tant que vendeur, le travail consiste à demander la commande. Pour assumer la vente, vous pouvez commencer par une phrase d'entrée comme "Puisque nous avons convenu ..."

Des mots comme ceux-ci ont du sens parce que vous avez préparé le client pour la clôture tout le temps, en utilisant d'autres techniques de vente telles que les liens et les relevés de prestations.

L'ensemble du processus de vente aurait dû être composé jusqu'à présent pour confirmer et rassembler un accord du client pour vérifier que vous étiez sur la bonne voie. Donc, quand il est temps de fermer, vous récapitulez simplement tout ce que vous et le client avez déjà convenu.

Après votre phrase initiale, indiquez ensuite les principaux avantages que vous avez couverts dans votre présentation de vente. Essayez de garder cela à trois ou moins, car trop de personnes rendront la décision plus grande qu'elle ne l'est vraiment, et il y a un point de rendement décroissant sur les fonctionnalités et les avantages.

Évitez le piège de penser que davantage de fonctionnalités équivaut à une meilleure affaire. La plupart des clients n'utiliseront qu'un petit pourcentage des fonctionnalités disponibles sur tout produit qu'ils achètent. Si vous pouvez clouer ces 15%, alors vous êtes sur le point de faire une clôture réussie.

Propose les avantages qui signifient le plus pour le client, pas pour vous. Les vendeurs pourraient être enthousiasmés par une nouvelle technologie et continuer encore et encore avec un client à ce sujet, tandis que le client s'en soucie moins. Vendez uniquement les fonctionnalités que le client souhaite, puis fermez un processus de vente supposant uniquement sur ces avantages.

Pour utiliser la question secondaire, énoncez d'abord la décision principale du client en termes de prestations pour eux. N'autorisez pas une pause entre la déclaration des avantages et votre question secondaire. Expliquez la question secondaire comme deux choix de produits, chacun vous rapproche de la fermeture de la vente, tout en gardant votre attitude utile mais décontractée.