Choisissez soigneusement vos mots

Les gens aiment se sentir à l'aise. Et ils se sentent généralement les plus à l'aise avec d'autres personnes qui sont comme eux. Il s'ensuit donc que, en tant que vendeur qui essaie de créer des relations avec les prospects, vous voudrez faire correspondre votre choix de mots aux goûts et aux aversions de vos prospects.

Faire en sorte que les prospects se sentent à l'aise

Choisir judicieusement vos mots est un élément important pour que vos prospects se sentent à l'aise avec vous. Cela signifie éviter les ventes ou le jargon industrie.

Si vous vous retrouvez dans une situation où vous devez absolument utiliser un mot spécifique à l'industrie - par exemple, la perspective vous pose une question sur la façon dont le produit fait une certaine tâche - prenez le temps d'expliquer ce que signifie le terme technique ou à le moins l'utilise d'une manière qui rend le sens évident.

Si vous utilisez une phrase que votre prospect ne comprend pas, vous les mettrez certainement mal à l'aise. Personne n'aime dire «que signifie ce mot?«À quelqu'un avec qui ils envisagent de faire des affaires. Et si votre prospect ne dit rien, alors il se sentira mal à l'aise et ne comprendra pas non plus ce que vous dites - une recette de catastrophe.

Une situation encore pire se produit lorsque vous utilisez un mot très technique que vous ne connaissez pas à 100%. Si vous abusez un mot de l'industrie et que votre prospect réalise ce fait, vous ressemblerez à un idiot. La confiance du prospect en vous et votre niveau d'expertise ira directement par la fenêtre. En cas de doute, respectez les termes moins techniques même si vous pensez que cela ne semble pas comme professionnel.

Utilisez un langage approprié pour votre prospect

Lorsque vous concevez votre présentation des ventes standard, gardez la langue à un niveau qui vous est sûr de rendre vos prospects confortables. S'il devient clair lors d'une présentation que votre prospect est plus techniquement d'esprit, vous pouvez toujours augmenter le niveau technique de votre argumentaire… mais utilisez uniquement des mots que vous connaissez complètement.

D'un autre côté, si le prospect est celui qui utilise un mot ou une phrase technique et que vous ne savez pas ce que cela signifie, vous pouvez vous sentir gêné d'admettre votre ignorance à la perspective. Le fait de parler ou de rester silencieux dépendra de la situation.

Si vous sentez que vous avez déjà développé une assez bonne relation avec la perspective, allez-y et demandez. Vous pouvez réellement faire en sorte que la perspective se sente mieux pour vous parce qu'il appréciera d'avoir la chance de vous apprendre quelque chose (et donc de vous sentir plus intelligent).

Si vous avez du mal à créer une connexion avec la perspective, vous feriez mieux de ne rien dire. Mais dans ce cas, écrivez le mot ou la phrase et regardez-le plus tard ou demandez à un collègue ce que cela signifie. Ensuite, vous saurez ce que cela signifie la prochaine fois que vous rencontrerez une perspective d'esprit technique.

Évitez les mots qui évoquent des sentiments négatifs

Mis à part le jargon, il y a quelques mots qu'il vaut mieux éviter dans une présentation des ventes. En règle générale, éloignez-vous des mots et des phrases qui pourraient susciter des sentiments négatifs dans votre prospect. Par exemple, l'utilisation du mot «contrat» pourrait faire en sorte que votre prospect se sente restreint ou évoque des images d'être piégées avec votre entreprise, vous pouvez donc vous entraîner à dire «accord» à la place, qui a une association beaucoup plus positive.

Bien sûr, parfois la situation vous obligera à dire «Contrat.«Dans ce cas, allez-y et dites-le. Vous ne rendez votre prospect plus inconfortable.