Comment choisir le bon canal de distribution pour votre entreprise

Votre canal de distribution est la série d'entreprises, de vendeurs ou d'autres intermédiaires que vos produits doivent passer pour atteindre vos consommateurs finaux. Selon votre entreprise et vos produits, cette série peut inclure des grossistes, des détaillants de brique et de mortier, des marchés en ligne ou des sociétés maritimes qui emmènent vos produits directement aux consommateurs.

Choisir le bon canal de distribution est une décision centrale pour votre entreprise. Ce que vous choisissez détermine la façon dont vos produits sont gérés, la vitesse à laquelle ils sont livrés et votre réussite à mettre vos produits entre les mains des consommateurs.

Quoi considérer avant de choisir un canal de distribution

Avant de choisir un canal de distribution pour vos produits, il existe une variété de facteurs à considérer.

• Type de produit. Si votre produit est périssable ou instable, vous en aurez besoin pour arriver rapidement et dans des conditions contrôlées. Vous devrez peut-être utiliser une méthode de distribution directe.
• Marché. Vendez-vous des produits à des consommateurs ou à d'autres entreprises? Sont-ils plus susceptibles d'acheter auprès de détaillants de brique et de mortier, des sites Web comme Amazon ou des vendeurs sur les réseaux sociaux? Pouvez-vous expédier directement ou avez-vous besoin de travailler avec les détaillants? Savoir qui sont vos consommateurs idéaux vous aidera à identifier le moyen le plus efficace de leur amener des produits.
• Intermédiaires. Selon vos besoins et les demandes de votre temps, un intermédiaire peut aider à distribuer rapidement et efficacement les produits. Que l'intermédiaire soit logique ou non dépendra de votre budget, de votre marché et de vos relations commerciales existantes.

Comment choisir un canal de distribution

Une fois que vous avez une idée du type de canal de distribution qui fonctionnera le mieux pour votre entreprise et vos clients, vous devez sélectionner une option spécifique. Selon votre entreprise et où se trouvent vos clients, vous en aurez peut-être besoin de plus d'un. Pour choisir les bons canaux, vous devrez:

1. Considérez vos concurrents. Quelles méthodes sont vos concurrents qui utilisent? Pourquoi? Fait-il un avantage qualitatif sur les autres canaux, ou est-ce simplement la façon dont l'industrie a toujours fonctionné? S'il y a un canal de distribution que vos concurrents ont négligé, vous pourriez gagner un avantage en l'utilisant. Par exemple, si vos concurrents distribuent principalement des produits via des détaillants à grande surface, profiter des ventes directes via Internet peut vous donner un angle unique.
2. Examiner les coûts et les avantages. Après avoir décidé d'une méthode de distribution, la création des systèmes de support qui accompagnent cela est long et coûteux. Une fois que votre entreprise est orientée autour d'un canal de distribution spécifique, il est difficile de renverser votre décision. Peser soigneusement les coûts et les avantages associés à chaque option avant de lui engager des ressources.
3. Classez vos options. Après avoir examiné les différentes méthodes qui vous sont disponibles, classez-les par ordre de préférence en fonction de ce qui vous rapportera les revenus les plus élevés à la fin de l'année, moins les coûts associés. Choisissez l'option qui vous permet d'atteindre le plus de clients tout en restant dans votre budget.
4. Avoir un plan de croissance. Vous pouvez constater que la poursuite d'un canal de distribution ne vous empêche pas d'ajouter des canaux supplémentaires à mesure que vous acquérez plus de capital, ou que lorsque votre entreprise se développe, vous avez besoin de méthodes supplémentaires pour connecter les clients avec des produits. Suivez votre marché et vos concurrents afin que vous puissiez continuer à prendre des décisions éclairées sur la distribution à mesure que votre marché se développe.

La chose la plus importante que vous puissiez faire lors du choix d'un canal de distribution est de considérer soigneusement vos options et de ne pas sélectionner une direction simplement parce que c'est la norme de l'industrie ou l'avenue la plus pratique pour votre entreprise. Si vous remettez en question la raison de votre décision au début, vous pouvez découvrir des avantages négligeurs, des inconvénients cachés ou de nouvelles façons d'atteindre les clients de manière budgétaire et innovante.