Comment appeler à froid pour un rendez-vous

Appel à froid: la technique de vente redoutée qui peut faire trembler même les vendeurs durcies à leur place. En fait, les appels à froid ne doivent pas être une épreuve. Voici comment transformer gaiement vos pistes à froid en perspectives chaleureuses.

Entrez en contact avec le décideur

Dans les ventes d'affaires à entreprise, vous devrez souvent faire votre chemin à travers une ou plusieurs personnes pour atteindre le décideur approprié. Il peut prendre plusieurs appels avant même de savoir qui est votre cible.

Souvent, vous devrez convaincre le «gardien» - la personne qui protège le décideur pour vous laisser passer. Ne pensez pas au portier comme un ennemi. Considérez-le plutôt comme un allié potentiel qui peut vous donner des informations précieuses sur le décideur.

Ne mentez jamais au portier pour expliquer pourquoi vous appelez ou essayez d'utiliser la ruse. La confiance est une condition préalable à une vente réussie, et en mensant au gardien, vous violez la confiance de votre prospect dès le départ. Au lieu de cela, dites au portier ce que vous vendez et demandez qui serait responsable de l'achat de ce produit ou service.

Parfois, la meilleure approche consiste à sortir et à demander de l'aide au portier. Beaucoup de gens réagissent instinctivement à un plaidoyer pour obtenir de l'aide.

Vendre le rendez-vous

Le but de votre appel n'est pas de vendre votre produit mais d'obtenir un rendez-vous. Vous devez piqué l'intérêt du décideur juste assez pour qu'il ou elle veut en savoir plus.

Commencez par demander si c'est le bon moment pour parler. Cela montre que vous respectez l'horaire chargé de votre prospect. S'ils disent qu'ils ne peuvent pas parler maintenant, suggérez une autre fois et être spécifique. Ne dis pas: «Je rappellerai plus tard. Au lieu de cela, dites quelque chose comme: «Je rappellerai demain à 9 ans.m. Si c'est pratique pour vous."

Si le décideur est prêt à parler maintenant, vous devez attirer son attention rapidement. Il y a presque autant d'approches différentes que les vendeurs, mais voici quelques possibilités:

• Les faire rire. Vous pourriez dire quelque chose comme: «Salut, je m'appelle Jane Smith et c'est un appel de vente. Je sais, tu détestes ça, donc je vais être aussi bref que possible."Il est généralement sûr de se moquer de vous-même, mais évitez de vous moquer des autres ou vous pourriez offenser votre prospect.
• Offrez quelque chose de précieux. Par exemple, si vous vendez un produit bancaire, vous pouvez offrir un "examen financier gratuit."Vous rencontreriez la perspective de leur bureau, posez quelques questions sur leurs produits bancaires actuels et les conseiller sur la meilleure utilisation de leur argent. Si vous vendez un produit physique, suggérez une démonstration en tête-à-tête.
• Résoudre leurs problèmes. Demandez-leur quel est leur plus gros problème en ce moment, puis énumérez une ou deux façons dont votre produit ou service aidera à le résoudre. Cette approche peut nécessiter une pensée assez créative, mais si vous trouvez une bonne réponse, vous êtes presque assuré d'obtenir le rendez-vous.

Se terminer sur une note positive

Une fois que vous avez cassé la glace et informé le décideur un peu sur votre produit, il est temps de demander le rendez-vous. Il est absolument essentiel de fermer l'appel avec affirmation. Il est peu probable que le prospect vous demande un rendez-vous, vous devez donc être celui qui le demande.

Utilisez toujours un langage qui suppose qu'ils veulent vous rencontrer. Ne dites pas: «Souhaitez-vous prendre rendez-vous?"Au lieu de cela, demandez:" Êtes-vous disponible pour vous rencontrer jeudi prochain à 15 h.m.?"En supposant la fermeture, vous rendez plus difficile pour la perspective de dire non.

Tout au long de l'appel, soyez courtois et la confiance du projet. En étant poli et respectueux envers tous ceux que vous rencontrez, vous leur montrez que vous appréciez leur temps. Et si vous n'êtes pas confiant à propos de vous et de votre produit, vous ne pouvez pas vous attendre à ce que votre prospect soit confiant non plus. N'oubliez pas que votre produit ou service va aider vos prospects (même s'il ne le réalise pas encore) et agir en conséquence.