Comment élaborer un plan de formation à la vente

Avez-vous un plan de formation à la vente pour votre équipe de vente, ou donnez-vous simplement quelques livres à lire et peut-être les mettre en place avec un webinaire ou deux? Un plan de formation est un outil essentiel pour confirmer à la fois que l'équipe de vente apprend ce qu'elle doit savoir et qu'elle ne perd pas de temps précieux sur les choses dont il n'a pas besoin.

Bases des ventes

Dans la plupart des cas, vos vendeurs commenceront le travail avec une compréhension des compétences de base de la vente. Votre programme de formation à la vente s'appuiera sur ces compétences de base et comprendra également une formation spécifique à l'entreprise telle que les connaissances sur les produits, les processus de vente et la qualification de prospect. Idéalement, le programme de formation à la vente est personnalisable pour les vendeurs individuels car ils auront des forces et des faiblesses différentes. L'envoi de tout le monde dans un camp d'entraînement d'appel à froid est idéal pour les vendeurs qui ont du mal à appeler à froid, mais qui auront peu d'effet sur ceux qui possèdent déjà de fortes compétences d'appel à froid. Et les vendeurs pour la première fois auront probablement besoin d'une formation supplémentaire sur les compétences de base des ventes que le reste de l'équipe a déjà maîtrisée.

Déterminer les compétences

Avant de pouvoir développer un plan de formation à la vente, vous devrez déterminer les compétences les plus importantes pour votre équipe de vente. Cette liste variera de l'industrie à l'industrie et de l'entreprise à l'entreprise - parfois même d'une équipe à l'autre. Par exemple, les équipes de vente internes auront peu d'utilisation pour les compétences d'appel à froid, tandis que les équipes de vente extérieures les trouveront cruciale. Les équipes de vente elles-mêmes pourront fournir des suggestions quant aux compétences les plus utiles pour eux. N'oubliez pas d'inclure des compétences spécifiques à l'entreprise, telles que la gestion des programmes CRM.

Une fois votre liste terminée, triez-la à peu près par priorité. Les quelques meilleurs articles seront ceux qui sont les plus importants à des fins de formation. Votre budget de formation déterminera à quel point la liste peut et devrait aller, mais les premiers éléments devraient certainement être abordés. Si vous avez des équipes de vente avec des responsabilités différentes, comme les équipes intérieures et extérieures, vous aurez besoin de priorités différentes pour chaque.

Comparer

L'étape suivante consiste à comparer cette liste aux compétences de chaque vendeur. Tous les vendeurs ont des forces et des faiblesses dans différents domaines. Certaines faiblesses seront de faible priorité, comme un vendeur intérieur ayant de mauvaises compétences en appel à froid; Mais lorsqu'une faiblesse se produit dans une compétence critique, la formation devrait être une priorité.

Vous pouvez découvrir ces forces et ces faiblesses en analysant les mesures de vos vendeurs. J'espère que vous demandez déjà à votre équipe de vente de suivre leurs mesures et de vous fournir ces données. Sinon, vous devez instituer un système de suivi immédiatement. Le suivi des mesures d'un vendeur déterminera exactement où dans le processus de vente, leurs ventes s'effondrent, ce qui aidera à identifier les compétences de vente spécifiques qui leur manquent. Par exemple, s'ils reçoivent de nombreux rendez-vous, mais que leur ratio de clôture est lamentable, le problème est lié à leurs compétences de clôture - et c'est là qu'ils ont besoin de plus de formation.

Formation en groupe

Si toute l'équipe a un problème dans un domaine particulier, il peut être utile de les envoyer tous à la formation en groupe. Dans d'autres situations, la formation individuelle est probablement la meilleure option. Cependant, la personnalisation d'un plan de formation pour chaque vendeur peut être en dehors du budget de formation. Dans ce cas, il peut être conseillé de choisir les compétences de vente les plus importantes de votre liste et de former tout le monde à ces compétences en utilisant un programme de formation en groupe. Cela prendra plus de temps pour votre équipe mais sera généralement beaucoup moins cher. Une autre option consiste à affecter un vendeur qui est fort dans un domaine pour agir en tant que mentor pour un vendeur qui manque de cette compétence. Cela ne vous coûtera pas en train de former de l'argent, mais vous coûtera du temps pour vendre du mentor.