Comment vendre la valeur sur le prix

Il y a de fortes chances que votre produit ne soit pas l'offre le moins cher de votre industrie. Mais ne pensez pas à cela comme un problème; En fait, un prix plus élevé peut réellement vous aider dans vos efforts de vente. Après tout, tout le monde connaît le dicton: «Vous obtenez ce que vous payez.`` Si vous pouvez montrer à vos prospects que la valeur de votre produit est supérieure au prix que vous demandez, vous n'aurez pas à vous soucier des concurrents moins chers. La valeur de vente au lieu de vendre en fonction du prix vous permettra également d'un meilleur calibre de client moins susceptible de vous jeter la seconde où une meilleure affaire arrive.

La plupart des ventes qui échouent le font à cause de la peur. Tout achat nécessite un changement dans la vie de la perspective, et le changement est effrayant. Plus l'impact du changement sera grand, plus il est effrayant. Et le coût joue un grand rôle dans le facteur de changement d'un achat. Si un prospect est confronté à dépenser beaucoup d'argent sur un produit, cela signifie qu'il n'aura pas cet argent pour dépenser pour d'autres achats potentiels. Les achats coûteux évoquent également la peur de se faire arnaquer. Dépenser plus d'argent qu'un produit en vaut la peine est embarrassant et peut causer des problèmes majeurs sur la ligne.

Vous pouvez surmonter ces deux obstacles: la peur du changement et la peur d'être trompé. En montrant à votre prospect pourquoi votre produit coûte ce qu'il fait et comment le produit sera un changement positif dans sa vie et non négatif. Si vous pouvez prouver ces deux points à la satisfaction d'un prospect, vous ne devriez pas avoir beaucoup de mal à fermer la vente.

Témoignages et avis

Les témoignages des clients, les données scientifiques et les revues de produits sont tous d'excellents moyens de prouver votre point. Les témoignages sont particulièrement utiles pour vous frayer un chemin vers la fin, car ils racontent une histoire de quelqu'un dans la situation de votre prospect qui a bénéficié de votre produit. Les études de cas et les revues publiées aident également en montrant que les parties neutres approuvent également la valeur de votre produit. Pour un petit punch supplémentaire, vous pouvez organiser votre prospect pour parler avec l'un de vos clients actuels, de préférence quelqu'un dans une industrie ou une situation de vie similaire à votre prospect. De toute évidence, vous devriez demander à un client qui aura certainement de bonnes choses à dire sur votre produit!

Donnez une chance d'essayer avant l'achat

Une autre façon de réduire la perception du risque de votre prospect et de donner une preuve concrète de la valeur du produit est de lui donner une chance d'essayer le produit avant de l'acheter. Idéalement, vous pouvez offrir aux prospects réticents un essai gratuit de votre produit pendant quelques jours ou semaines. Si votre entreprise ou la nature du produit rend les essais gratuits difficiles, voyez si vous pouvez obtenir un modèle de démonstration à prendre en charge par des rendez-vous. Si votre prospect peut gérer le produit, utilisez-le brièvement et voyez comment il fonctionne dans la vraie vie, il sera plus ouvert à l'achat.

Offrir une garantie

Enfin, les achats coûteux seront un peu moins inquiétants si vous pouvez offrir une garantie. Les garanties et les offres monétaires réduisent le risque d'un nouveau client. Si votre produit est d'un type qui pourrait se décomposer, un plan de maintenance bon marché ou même gratuit est une autre option. Vous pourriez également être en mesure d'offrir un pseudo-essai en organisant un retard de facturation pour une perspective nerveuse. Cela leur donne une chance de mettre le produit à l'épreuve avant de devoir remettre leur argent à votre entreprise.

Il suffit de démontrer la valeur du produit pour un prospect pour faire dérailler les objections des prix. Cependant, une perspective qui a déjà fait des recherches peut avoir révélé des détails sur les prix de vos concurrents. Si votre prospect évoque un concurrent spécifique qui propose un produit similaire à un prix inférieur, creusez pour plus de détails. Si le prix offert est bien inférieur aux vôtres, il y a de fortes chances que le produit du concurrent manque de fonctionnalités importantes, sinon il y a des coûts cachés non reflétés dans le montant publié.