4 types d'acheteurs professionnels

Si vous vendez B2B, vous traitez probablement avec beaucoup d'acheteurs professionnels. Les acheteurs sont chargés de trouver du matériel pour leurs entreprises, et ils peuvent littéralement perdre leur emploi s'ils font une mauvaise affaire - ils prennent donc les achats très au sérieux. Les acheteurs expérimentés en savent plus sur les ventes que de nombreux vendeurs. Utiliser des astuces de vente et des tactiques de manipulation sur un acheteur professionnel est généralement une mauvaise idée, car elles repéreront ces tactiques immédiatement et ne seront pas heureuses. Au lieu de cela, la meilleure façon de vendre à un professionnel est de comprendre ce qui les motive et de le fournir. Différents types d'acheteurs ont tendance à être motivés par différents lecteurs et objectifs, donc être capable de repérer chaque type au début du processus de vente est crucial.

Le chiffre numéro

Ces acheteurs sont motivés par des faits et des chiffres. Leur objectif est de collecter des informations et de les utiliser pour construire un modèle du marché en l'état. Ensuite, ils utiliseront ce modèle pour acquérir le meilleur produit possible au meilleur prix possible. Les faits collectés pendant le processus d'achat seront utilisés comme munitions, plus tard, pour adoucir le vendeur et obtenir une meilleure offre.

Les chiffres nombres sont généralement silencieux et sans émotion au cours des premiers stades du processus de vente. Ils offrent rarement des objections, sachant que le silence fait généralement parler des vendeurs (et éventuellement des détails de déversement qu'elle peut utiliser plus tard). Parce que les crueurs nombres vivent et meurent par analyse, ils ont tendance à prendre beaucoup de temps à prendre une décision et ne seront presque jamais disposés à fermer lors du premier (ou même deuxième) rendez-vous. Ils ont souvent une formation en finance ou en études commerciales.

La bonne nouvelle de ce type d'acheteur est que si vous avez les faits de votre côté et que vous pouvez prouver les moyens de la façon dont votre produit est une meilleure valeur, vous n'aurez aucun mal à conclure un accord. Fournir beaucoup de détails et de chiffres prouvables montrant vos points. Les témoignages, les références et les histoires des clients sont extrêmement utiles car ils soutiennent ce que vous lui avez dit.

L'intimidateur

Les intimidateurs utilisent leur position pour éliminer beaucoup le vendeur. C'est l'acheteur qui criera, menacera ou affichera une hostilité ouverte lors d'une présentation. Son objectif est d'obtenir le meilleur prix possible par tous les moyens nécessaires. D'une certaine manière, cet acheteur est une image miroir du vendeur stéréotypé qui utilise la manipulation et la tromperie pour obtenir la vente, et il peut en fait croire que c'est ainsi que tous les vendeurs opèrent - d'où son attitude. Les intimidateurs ont rarement une forte expérience dans l'achat et se sont généralement glissées dans un rôle d'achat par hasard parce que «le travail était là."

Un intimidateur est mieux géré en lui donnant l'illusion de contrôle. Il veut se sentir puissant, alors laissez-le. Prévoyez d'offrir une sorte de prix ou de jeter une offre spéciale, car les intimidateurs sont insultés par la notion de payer le prix fort pour tout. Sachez également que parce que les intimidateurs sont très axés sur les prix, le produit qu'ils choisissent peut ne pas être celui qui est le meilleur pour les utilisateurs finaux - vous pouvez donc vous retrouver avec une vente annulée une fois que quelqu'un commencera réellement à utiliser le produit. La bonne nouvelle est qu'un acheteur qui est complètement déconnecté des besoins de l'entreprise ne durera probablement pas longtemps dans cette position.

L'ingénieur

Les acheteurs qui proviennent d'une formation technique ou de R&D sont généralement plus intéressés par le fonctionnement d'un produit que par quoi que ce soit d'autre. Ils se concentreront fortement sur les détails techniques et les caractéristiques des produits et sont des acheteurs très par le livre. Comme les cruncheurs numéro, un ingénieur est un acheteur très axé sur les faits, mais son objectif est davantage sur le fonctionnement du produit que sur ce qu'il fait.

Les ingénieurs respecteront les vendeurs qui comprendront les détails techniques de leurs produits et seront une vente facile pour les vendeurs qui ont également des antécédents techniques. En fait, une fois que l'ingénieur décide qu'un vendeur sait de quoi il parle, elle prendra tout ce qu'il dit à sa valeur nominale et supposera que le prix offert est bon. Elle a probablement une excellente relation avec les utilisateurs finaux du produit et son objectif principal est de répondre à leurs besoins. Les vendeurs traitant d'un ingénieur devraient nourrir sa faim de détails techniques avec des fiches de spécifications, des livres blancs, etc. Une visite de votre usine ou de votre service d'ingénierie la rendra également très heureuse.

Le orateur

Les locuteurs croient qu'ils savent tout ce qu'il y a à savoir sur le marché, et ils savourent partager ces connaissances. Ils ont souvent une solide expérience commerciale et ne sont pas des gens stupides, juste convaincus qu'ils sont plus intelligents que tout le monde. Un orateur est facilement reconnu par le fait qu'il reprendra une réunion et continuera encore et encore, partageant des faits et des histoires tout en vous laissant à peine obtenir un mot. Cela peut les rendre difficiles à présenter, mais la bonne nouvelle est que si vous écoutez, vous pouvez généralement ramasser tous les indices dont vous avez besoin pour identifier ses motivations, puis adapter vos avantages pour correspondre.

La meilleure façon de gérer un orateur est de partager des extraits d'informations qui le poussent dans la bonne direction. Vous devrez l'amorcer au début du processus de vente, car une fois que vous aurez atteint la phase de négociation finale, il aura complètement fermé et n'écoutera aucun contre-argument que vous pourriez faire. Les locuteurs réagissent également bien à la validation. Rappelez-vous, ils aiment penser que ce sont des gourous du marché, donc d'accord avec sa sagesse et / ou d'élever des détails qui remontent ce qu'il a dit plus tôt.