Comment former des vendeurs

Deux types de formation relèvent de l'égide de la formation en vente. Le premier consiste à enseigner la mécanique de base des ventes à vendre au sens général, en mettant l'accent sur les meilleures techniques de vente pour votre industrie ou votre clientèle. Le deuxième type est les détails d'adresse de formation spécifiques à l'entreprise sur vos produits et services, le processus de vente que votre équipe utilise et les outils et ressources utilisés par votre entreprise.

Chaque vendeur, aussi expérimenté, peut bénéficier des deux types de formation à la vente, car apprendre à vendre est un processus en cours. Les vendeurs ont toujours de nouvelles stratégies et de nouvelles technologies à apprendre pour vendre efficacement.

Lorsque vous apportez un nouveau vendeur à bord, la priorité sera de suivre une formation spécifique à l'entreprise. À moins que votre nouvel employé ne soit un débutant de rang, cette personne aura au moins une compréhension de base de la mécanique de la vente. Cependant, il est probable que le nouveau vendeur ne sait pas grand-chose sur les produits de votre entreprise ou le fonctionnement du processus de vente de l'entreprise.

Commencer

La façon la plus simple de commencer est de s'asseoir le nouveau vendeur avec votre équipe de service client. Les personnes du service à la clientèle connaissent intimement vos produits et savent ce que les clients existants aiment le plus ou le plus. Laissez le nouveau vendeur écouter quelques appels de service à la clientèle et donnez à la nouvelle location un accès à autant de documentation sur les produits possible. La documentation va des guides utilisateur aux brochures à vos sites Web.

Une fois familiarisé avec votre gamme de produits, associez-vous à la nouvelle personne avec un membre expérimenté de l'équipe commerciale. L'écoute des appels téléphoniques et la conduite sur des rendez-vous donne à un nouvel employé une idée du fonctionnement du processus. Je viens de vivre une vente par rapport à la fin de canal a un impact durable.

Formation en interne ou en externe

Si votre nouveau vendeur démontre des faiblesses dans un domaine particulier (par exemple, elle est excellente pour obtenir des rendez-vous mais s'étouffe à la fin), il est temps pour une formation de base. Vous pouvez vous entraîner en interne (c'est-à-dire faire vous-même ou affecter un vendeur principal) ou à l'extérieur (par exemple, en signant votre nouvel employé pour une formation formelle telle qu'un cours de formation à la vente).

La formation interne est moins chère et vous pouvez la personnaliser selon les besoins de votre employé, mais cela prend du temps. Cela peut finir par vous coûter plus cher à long terme si votre meilleur vendeur passe un temps précieux à faire la formation au lieu de faire des ventes. Une alternative consiste à combiner les deux approches: signer le nouvel employé pour une classe externe, puis organiser cette personne pour pratiquer en interne en organisant des séances de jeu de rôle ou en l'envoyant sur des rendez-vous.

En ce qui concerne les vendeurs assaisonnés, chaque fois que vous ajoutez un nouveau produit ou service, tous vos vendeurs doivent en savoir plus, pas seulement les novices. 

4 conseils de formation universels

1. Utiliser l'empathie. Tout bon vendeur est un bon résolveur de problèmes. Si un vendeur se met à la place de leur prospect, il y a de fortes chances qu'ils comprennent le problème de la perspective et espérons-le, un problème que les prospects ne connaissent pas. Un bon vendeur a la capacité de regarder vers l'avenir. Ils peuvent dire à une perspective: "En bas de la route (dans deux ou trois mois), vous allez rencontrer un problème avec XYZ."Une fois que vous avez identifié un problème dont le client n'était pas au courant (et vous offrez une solution), vous devenez précieux.
2. Élaborer un script. Assurez-vous que votre force de vente a une base solide pour vous tenir. Ce qui signifie, sans ressembler à un robot, assurez-vous que votre équipe connaît les bases de ce qu'ils vendent. Vous voulez que leur script, ainsi, devienne une seconde nature lorsque vous parlez à un client. De cette façon, ils ne sont pas enlisés de devoir se souvenir des informations générales et peuvent se concentrer sur les besoins spécifiques du client particulier.
3. Identifier le mauvais client. Repérer les signes révélateurs d'un client qui fait du lèche-vitrine ou le plaignant chronique qui finira par retourner le produit est important. Deux drapeaux rouges que vous pouvez transmettre à vos vendeurs incluent les prospects impolis pendant le processus de vente (et ne valent pas l'aggravation) et les prospects dans le besoin qui vous envoient un e-mail cinq fois par jour (et ne valent pas le temps). Aidez vos vendeurs à repérer les mauvais clients afin qu'ils puissent se concentrer sur la vente aux bons clients parce que ce sont eux qui maintiendront vos numéros de vente.
4. Surmonter la peur. Surtout quand il s'agit de vendeurs moins expérimentés, vous devez les aider à surmonter la peur. Pour commencer, la plupart des gens ont peur du rejet et du rejet accompagnés de chaque emploi de vente. Faites savoir à vos vendeurs qu'ils seront rejetés - un lot. Et rappelez-vous, même les plus sociaux ont peur de parler en public. Pour aider à les préparer, demandez à chaque membre de votre équipe de faire des présentations à d'autres membres de la vente afin qu'ils surmontent (lentement) leur peur de la performance.

Techniques de formation à la vente

Voici un tour d'horizon des formats les plus courants pour dispenser une formation en vente:

Cours. Le format de cours typique, en personne ou en ligne, est un excellent moyen de transférer vos connaissances sur les ventes à des coéquipiers. De plus, le format de cours permet à vos vendeurs de faire leur formation sur un horaire qui fonctionne pour eux tout en vous permettant de suivre leurs progrès.

Ateliers en personne. De courts ateliers en personne interrompent la journée de travail et sont un bon moyen de renforcer l'excitation entourant votre formation en cours sur la vente. 

Embaucher des consultants externes. Si vous avez trop de gens pour vous entraîner ou si vous ne pouvez pas dispenser une formation interne efficace, il est temps de chercher à embaucher un consultant extérieur pour venir et faire la formation. Un consultant expérimenté peut ajouter beaucoup de valeur en fonction d'une mine d'expérience, de précieuses informations sur le marché et de la possibilité de personnaliser vos outils de vente. Cela peut également vous aider à obtenir l'adhésion en faisant appel à un expert.

Conférences. Les conférences permettent aux employés d'apprendre des leaders éprouvés et d'obtenir un impulsion sur ce qui a tendance sur votre marché. Les conférences présentent également l'opportunité d'engager toute votre équipe afin que tout le monde bénéficie de la formation de l'industrie.

Test d'équipe interne. Parfois, la meilleure façon d'apprendre est d'être jeté dans la profondeur. La réalisation d'un audit de cycles de vente antérieurs, à la fois réussis et infructueux, est un excellent moyen de former un vendeur en utilisant des applications réelles.

Les commentaires de la formation sur le terrain sont essentiels. La plupart du développement de talents se produit dans le domaine. Cependant, l'analyse et les commentaires qu'un vendeur reçoit après un appel est ce qui résonne. Si vous soulignez l'écoute des clients et la compréhension des besoins des clients dans une situation de vente réelle, puis fournissez des commentaires spécifiques (bons et mauvais), vous aurez un impact sur la capacité d'une personne à vendre.

Conseils de formation

Utilisez un apprentissage en ligne pour éduquer. Si votre équipe de vente ne connaît pas votre produit d'avant en arrière, même les meilleurs auditeurs ne feront pas face à la fermeture d'une vente. Les vendeurs, en particulier les nouvelles recrues, doivent comprendre les détails du produit pour augmenter leur confiance lors de la vente. Avec une formation sur les produits suffisante, ils peuvent identifier les problèmes spécifiques des clients et comprendre suffisamment les détails des produits pour positionner le produit comme la solution parfaite.

E-Learning permet aux équipes de vente de réprimer leurs connaissances sur les produits où qu'ils soient. Grâce à des vidéos et modules en ligne, vous pouvez également suivre les progrès pour vous assurer que tout le monde a consulté le matériel nécessaire.

Essayez le micro-apprentissage. Les vendeurs sont comme tout le monde: en général, ils ne peuvent pas conserver une énorme quantité d'informations à la fois.

La plupart des événements de formation à la vente de plusieurs jours sont essentiellement un gaspillage d'argent parce que les participants souffrent de quelque chose appelé l'effet Mego ("Mes yeux Glaze Over"). Gardez toutes les séances de formation courtes et rythmez-les afin que les employés aient le temps de les absorber et de les tester. 

Récompenser les réalisations spécifiques. Les vendeurs sont motivés par des objectifs (probablement plus que les autres employés), ce qui fait un programme de formation basé sur les réussites une autre excellente option.

Cependant, ne généralisez pas le succès de votre équipe. Une technique de formation à la vente beaucoup plus efficace consiste à dire aux gens qu'ils font du bon travail parce qu'ils ont dépassé leur objectif trimestriel d'un certain pourcentage ou de reconnaître leurs performances pour clôturer une vente particulièrement difficile.

Partager des histoires de réussite. Selon le National Business Research Institute, l'attitude des employés affecte 40 à 80% de la satisfaction des clients.

L'engagement et le moral élevé des employés ont un impact direct sur le résultat net. Le partage des succès mutuels insuffle également un sentiment d'unité dans vos vendeurs et les encourage à travailler plus dur et plus.