Stratégies d'appel à froid en personne

Avant que la messagerie vocale et le courrier électronique ne fassent partie de la vie quotidienne, de nombreux vendeurs ont préféré visiter des prospects en personne au lieu de les appeler au téléphone. Ceci est connu sous le nom d'appel à froid en personne ou de prospection en personne.

Les visites en personne ne sont pas aussi courantes aujourd'hui, mais elles peuvent toujours être une technique précieuse dans les ventes B2B. Si vous êtes le premier vendeur qui s'est arrêté par un bureau particulier, la nouveauté peut vous aider à mettre votre pied dans la porte.

Avantages de la prospection en personne

Bien que les consommateurs individuels soient plus susceptibles d'être mal à l'aise avec un étranger qui s'arrête chez leur maison pour leur vendre quelque chose, visiter le bureau d'un prospect peut être un outil utile pour faire ressortir votre entreprise ou créer des connexions précieuses avec des clients potentiels.

1. Découvrir des indices de contexte. L'appel à froid en personne vous donne accès à des indices que vous ne découvririez jamais par téléphone. Est le bureau minable ou parfaitement entretenu? L'aménagement paysager est-il luxuriant ou est-ce tout du gravier et du béton? Comment est-il décoré? Comment le personnel semble-t-il se sentir? Tous ces éléments sont des indices sur l'état d'esprit du prospect, qui peut vous dire quelle approche fonctionnera le mieux pour obtenir un rendez-vous ou faire une vente.
2. Collecter des informations. L'abandon d'un bureau vous permet de parler à des personnes qui pourraient avoir des informations utiles sur l'entreprise en général. Quelques minutes avec la réceptionniste peuvent produire les noms des décideurs, comment ils pensent des solutions commerciales qu'ils utilisent actuellement, à quoi ressemblent leurs horaires, et plus. Même dans les bâtiments où vous ne pouvez pas passer au-delà du hall sans rendez-vous, vous pouvez toujours trouver des noms d'entreprise à partir du répertoire du bâtiment afin que vous puissiez les rechercher plus tard pour un appel téléphonique ou un e-mail.
3. Planifiez une réunion de vente. La personne qui prend des décisions d'achat peut ne pas être en mesure de vous voir si vous tombez en inattendu. Mais vous pouvez utiliser le temps pour vous présenter et planifier une réunion. La plupart des gens ont plus de mal à dire non en personne qu'au téléphone ou par e-mail. Cela peut fonctionner à votre avantage, vous permettant d'obtenir un rendez-vous sur le calendrier, ainsi que leurs coordonnées.
4. Déposez des échantillons ou des informations. Même si vous avez l'occasion de faire un argumentaire de vente complet sans rendez-vous, il est peu probable que vous terminez une vente lors d'une visite froide. Mais vous pouvez laisser des échantillons de vos produits, brochures ou autres supports marketing. Vous pouvez également utiliser le temps pour avoir une idée des besoins ou des intérêts de l'entreprise, ce qui peut vous permettre de suivre plus d'informations ou de suggestions à une date ultérieure.

Comment aborder l'appel à froid en personne

Beaucoup de gens sont mal à l'aise lorsqu'ils sont confrontés à des interactions sociales ou commerciales inattendues. Lors de votre arrêt pour un appel à froid en personne, il est important de mettre la perspective à l'aise immédiatement pour augmenter vos chances de faire une vente.

Commencez par donner une raison d'être là, comme:

1. Un rendez-vous à proximité: Je travaillais avec vos voisins et j'ai quelques minutes jusqu'à mon prochain rendez-vous. Je serais heureux de faire une évaluation de 15 minutes pour vous sans frais.
2. Être nouveau dans la région: C'est la première fois que je visite votre bâtiment, et je voulais me présenter et apprendre à connaître certaines personnes ici.
3. Une référence: Je travaillais avec l'entreprise d'à côté, et le propriétaire m'a suggéré de m'arrêter et de me présenter.

Cette technique fonctionne mieux avec une stratégie de vente à basse pression. Essayez d'obtenir le nom et le numéro de téléphone du décideur et posez quelques questions pour voir s'il s'agit d'une perspective qualifiée pour votre produit.

Comme un appel à froid par téléphone, votre objectif principal sera de fixer un futur rendez-vous, plutôt que d'essayer de conclure une vente lors de votre première visite. Cependant, si votre timing est juste, vous pouvez être invité à présenter votre cas immédiatement. Si l'opportunité se présente, vous devez toujours être préparé avec le matériel marketing dont vous aurez besoin pour une présentation de vente complète.