La différence entre les ventes B2B et les ventes B2C et comment ils fonctionnent

B2B est le sténographie pour «les affaires aux affaires."Il fait référence aux ventes que vous effectuez à d'autres entreprises plutôt qu'aux consommateurs individuels. Les ventes aux consommateurs sont appelées ventes «d'entreprise à consommation» ou B2C.

Quelques exemples de ventes B2B

Les ventes B2B prennent souvent la forme d'une entreprise vendant des fournitures ou des composants à un autre. Par exemple, un fabricant de pneus pourrait vendre des marchandises à un constructeur automobile.

Un autre exemple serait les grossistes qui vendent leurs produits aux détaillants qui se retournent et les vendent ensuite aux consommateurs. Les supermarchés sont un exemple classique de cette activité. Ils achètent de la nourriture à des grossistes puis le vendent à un prix légèrement plus élevé aux consommateurs individuels.

Les ventes d'entreprises à entreprise peuvent également inclure des services. Les avocats qui prennent des affaires pour des clients commerciaux, des cabinets comptables qui aident les entreprises à faire leurs impôts, et des consultants techniques qui ont créé des réseaux et des comptes de messagerie sont tous des exemples de fournisseurs de services B2B.

B2B VS. Ventes B2C 

La vente de B2B est différente de la vente de B2C de plusieurs façons. La plus grande différence est que vous aurez généralement affaire à des acheteurs professionnels ou à des cadres de haut niveau lorsque vous essayez de faire des ventes de B2B. Les acheteurs font que leur vie obtient les meilleures offres possibles des vendeurs et ils sont bons dans. Les dirigeants peuvent inclure les PDG des grandes sociétés.

Dans les deux cas, les ventes de B2B nécessitent souvent un niveau de professionnalisme un peu plus élevé que les ventes B2C. Vous devrez vous habiller et vous comporter plus formellement pour réussir.

Les ventes de B2B exigent également que vous sachiez comment gérer efficacement les gardiens tels que les réceptionnistes et les assistants. Vous devez les dépasser pour atteindre votre cible - la personne qui a le pouvoir ultime de s'engager dans la vente.

Lorsque vous avez affaire avec les acheteurs

Gardez à l'esprit que la plupart des acheteurs professionnels ont reçu une formation approfondie sur la façon de travailler et de voir à travers les. Les tactiques de vente qui pourraient bien fonctionner avec les consommateurs non initiés échouent souvent avec les acheteurs. Ils vous verront venir à un mile de là.

Les acheteurs savent également exactement comment manipuler les vendeurs, employant souvent des astuces comme le décrochage pour essayer de vous débarrasser d'un meilleur prix de votre part sur le produit.

Lorsque vous avez affaire à des cadres

Traiter avec les cadres est un tout autre jeu de balle. Les décideurs C-suite peuvent être très intimidants. Ce sont souvent des gens extrêmement occupés qui n'apprécient pas que les autres perdent leur temps.

Vous devriez être bien versé dans tous les aspects de votre produit afin que vous puissiez répondre rapidement et facilement à toutes les questions qui vous sont posées. Vous ne pouvez pas dire: "Laissez-moi vous répondre à ce sujet", car l'exécutif pourrait ne pas prendre votre appel ou vous ouvrir la porte une deuxième fois. Vous pourriez perdre la vente comme ça. 

Faites vos recherches sur la perspective à l'avance. Comprendre ce qu'il fait pour l'entreprise et comment il le fait. Obtenez également une compréhension de l'entreprise sur les produits ou services de l'entreprise. Vous voudrez être complètement prêt à épater les cadres avec votre connaissance de leurs opérations lors de vos présentations de vente. 

D'autres différences - qui vous convient?

Vos objectifs seront stratégiquement différents. Bien sûr, vous souhaitez vendre dans les deux domaines, mais votre principale préoccupation concernant les ventes de B2B est les affaires répétées. Vous souhaitez établir des relations avec les entreprises et leurs acheteurs et dirigeants afin que ces entreprises vous accueillent encore et encore pour répondre à leurs besoins en cours.

Ce n'est pas le cas avec les consommateurs. Ils ont tendance à être facilement influencés par la dernière tactique publicitaire efficace qui sonne leurs carillons. Ils sont capricieux et ont souvent tendance à acheter sur un coup de tête. Vous pourriez faire une vente, puis ce consommateur est parti au coucher du soleil, pour ne plus jamais être entendu, surtout si vous ne vendez pas d'articles à gros ticket comme des automobiles.

Votre marché potentiel sera également beaucoup plus étroit avec les ventes B2B. Comparez le nombre d'entreprises qui pourraient avoir besoin de votre produit au nombre de consommateurs désireux d'acheter le prochain article chaud et incontournable ou même un produit pas si hot qui est une nécessité.

Vous passerez plus de temps à cultiver vos clients commerciaux, mais ce facteur n'est peut-être pas si prononcé si vos ventes B2C poussent un produit élevé plutôt qu'un gizmo de 5 $.

Tout cela alimente le cycle de vente: il a tendance à être plus long et à plusieurs états avec le commerce B2B. Les prix des ventes de B2B ont tendance à être plus élevés, plus complexes et multiformes. Ce n'est pas tant le cas avec les ventes de consommateurs.

En fin de compte, cela revient à quoi et comment vous aimez vendre et à quel point vous êtes bon. Les ventes de B2B peuvent être plus difficiles dans l'ensemble, mais ont le potentiel d'être plus lucratif aussi.