Introvertis et extravertis dans les ventes

Quiconque, quel que soit le type de personnalité, a le potentiel d'être un bon vendeur. Mais connaître votre type de personnalité peut vous aider à réussir les ventes, car il vous montrera les domaines dans lesquels vous devez probablement vous améliorer. Bien qu'il existe de nombreux systèmes de frappe de personnalité, la plupart conviennent que les deux types de personnalité de base sont l'introverti et l'extraverti.

Que sont les introvertis et les extravertis?

La définition la plus élémentaire de ces deux types de personnalité est que les extravertis se concentrent sur ce qui est en dehors de leur tête tandis que les introvertis se concentrent sur ce qui est à l'intérieur. En conséquence, les extravertis ont tendance à apprécier la socialisation, à avoir beaucoup d'amis et ont tendance à être de forts orateurs. Les introvertis sont généralement plus à l'aise d'être seuls plutôt que entourés de gens, ils préfèrent avoir quelques amis très proches, et ils écoutent généralement plus qu'ils ne parlent.

Comment l'introversion et l'extraversion affectent-elles les ventes?

Les extravertis sont plus susceptibles d'aller dans les ventes parce que leur personnalité correspond étroitement à ce que la plupart des gens imaginent quand ils pensent des vendeurs. En fait, bien que les introvertis ne se trouvent pas aussi couramment dans les postes de vente, ils ont tendance à faire mieux en moyenne que les extravertis.

Les introvertis ont un avantage dans les ventes précisément parce qu'ils sont plus enclins à écouter. Un vendeur qui écoute ce que la perspective a à dire est bien mieux armé pour trouver la proposition parfaite que le vendeur qui parle de façon convaincante mais ne prête pas beaucoup d'attention à ce que dit la perspective.

Compétences d'écoute et rapport

Les extravertis doivent se rappeler que l'objectif d'une présentation des ventes n'est pas sur eux; il appartient à la perspective et à ses besoins. Un extraverti qui peut apprendre à écouter efficacement constatera que ses ventes s'amélioreront considérablement. Notez que l'écoute efficace n'est pas la même chose que de s'asseoir tranquillement pendant que la perspective parle. Le simple fait de donner à la perspective une chance de parler ne suffit pas si tout le temps que vous parlez, vous pensez juste à ce que vous allez dire ensuite.

D'un autre côté, les extravertis ont tendance à avoir plus de facilité à se connecter et à établir des relations avec les prospects. Ils ont également tendance à être bon pour garder le contrôle du processus de vente, et cela ne vous dérange pas de passer beaucoup de temps au téléphone à faire des appels à froid et autres.

Les introvertis ont généralement d'excellentes compétences d'écoute, mais ont un temps un peu plus difficile à se connecter avec les prospects et les clients à un niveau émotionnel. Il est important pour les introvertis d'étudier et de maîtriser le langage corporel fort. Faire un contact visuel, vous tenir dans une posture puissante et montrer l'intérêt en hochant la tête et en se penchant en avant comme une prospecte est tout un bon langage corporel pour les vendeurs. Les introvertis peuvent également avoir plus de mal à s'affirmer que les extravertis, donc passer des appels à froid et demander la fermeture peut être un grand défi pour eux.

Où les introvertis brillent vraiment la collecte de toutes les données que les prospects laissent tomber et brancher ces informations dans un argumentaire de vente garanti pour faire appel. Les introvertis peuvent être vraiment patients avec des prospects qui continuent indéfiniment parce qu'ils savent que plus la perspective parle, plus le terrain final sera efficace.

Un spectre de personnalité

Les types de personnalité introverti et extraverti sont en fait une sorte de spectre. Les extravertis extrêmes tombent sur une extrémité, des introvertis extrêmes sur l'autre, et la plupart des gens finissent quelque part entre les deux. Idéalement, vous voudrez vous déplacer quelque part au milieu du spectre. Les extravertis extrêmes et les introvertis extrêmes auront du mal aux ventes, de différentes manières. Mais le vendeur qui peut incorporer le meilleur des deux types de personnalité prospérera.