Leaders de la perte dans le commerce de détail

Les leaders de la perte sont des biens ou des services offerts à des rabais importants (parfois en dessous du coût) afin d'attirer des clients dans un magasin et de promouvoir les ventes. Il s'agit d'une pratique séculaire qui a eu beaucoup de succès, en particulier par de grands détaillants à rabais. L'intention de cette stratégie de tarification est non seulement de demander au client d'acheter l'article de vente du leader des pertes, mais aussi d'autres produits qui ne sont pas réduits.

À l'intérieur du commerce de détail, cela a été appelé "clou."Quand j'ai commencé ma carrière de vente au détail il y a 30 ans, nous avions l'habitude de mettre le leader des pertes ou le produit" clouer "sur la première page du dépliant. C'était toujours un produit à un prix ridiculement bas. Le terme clou de l'ongle a évolué à partir des détaillants clouant littéralement le produit à l'étagère afin qu'il ne puisse pas être vendu. L'idée est qu'un client viendrait, puis le vendeur "ferait" passer "le client à un article plus cher. 

Exemples de chefs de perte

Il existe une variété de dirigeants de perte différents couramment utilisés. Un exemple est lorsqu'un magasin donne des échantillons gratuits d'un article, disons les cookies, comme les clients achètent. L'espoir est que le client achètera un paquet des cookies ainsi que d'autres articles avant de quitter le magasin.

Les lames de rasoir sont un autre exemple répandu d'un chef de perte. La plupart des rasoirs sont vendus à peu de frais et sont emballés avec quelques lames d'échantillon. Mais quand vient le temps d'acheter de nouvelles lames, les prix sont élevés. Mais le client a déjà acheté le rasoir, la pensée va et devra acheter des lames.

L'encre d'imprimante est un autre bon exemple de leader des pertes; De nombreuses imprimantes à domicile sont vendues avec des cartouches d'échantillon d'encre ou de toner incluses. Les cartouches de remplacement sont l'endroit où vous dépensez les gros dollars (sauf si vous voulez sortir et acheter une toute nouvelle imprimante, ce que la plupart des gens ne le font pas).

D'autres détaillants comme les concessionnaires automobiles utilisent également cette pratique. Ils annoncent un prix incroyable sur une voiture ou un camion, mais si vous regardez attentivement, c'est juste un article en stock. Ils incluent même le numéro de stock dans l'annonce. Alors quand un client arrive, il dit "Désolé, nous avons vendu ce camion, mais nous avons ces autres pour que vous regardiez." 

Quand utiliser les prix du leader des pertes

Si vous avez un inventaire qui ne bouge pas ou si vous êtes sur-placé sur un élément particulier, ce qui en fait un leader des pertes peut le déplacer. En réduisant le prix d'un tel article, non seulement vous libérerez l'espace d'étagère et réduiriez les stocks, mais vous augmenteriez également les flux de trésorerie.

Si vous souhaitez être connu pour avoir des prix bas, la stratégie de tarification du leader des pertes aidera à associer votre entreprise à cette croyance. Gardez à l'esprit que les gens veulent des marchandises de bonne qualité pour moins d'argent et non. L'utilisation des leaders de perte comme outil de marketing peut aider à gagner de nouveaux clients et à augmenter les visites de retour. Les gens aiment une bonne affaire et reviendront probablement pour faire du shopping.

L'un des sorties de la surface, nous avons utilisé des leaders de perte dans mes magasins de chaussures, a été de clôture. J'achèterais des clôtures auprès d'un vendeur, puis je les mettrais dans l'annonce à 75% de réduction. Depuis qu'ils étaient des clôtures, je les ai achetés à 50% de réduction sur le prix de gros, donc j'offrais cette affaire incroyable, mais ne perdant pas d'argent. 

Précautions du leader des pertes

Il peut y avoir du succès dans la tarification du leader des pertes, mais soyez conscient de certains obstacles au processus. S'il est fait de manière incorrecte, les chefs de perte peuvent réellement faire perdre de l'argent à l'entreprise. De plus, tous les fabricants et fournisseurs ne permettront pas à leurs produits de prix sous leur prix minimum annoncé ou moins que ce que leurs autres concessionnaires vendent le même article. C'est ce qu'on appelle le prix de la carte.

Il est également limité ou interdit de vendre des produits en dessous du coût dans certains États. Ces dernières années, les poursuites ont émergé (pas toutes réussi) à affirmer que certaines stratégies de prix du leader des pertes sont l'équivalent des pratiques commerciales illégales.

Si vous décidez d'emprunter cette voie, envisagez d'utiliser des leaders de perte uniquement lorsqu'il est clair que le profit perdu peut être contré par les ventes d'autres produits ou services. Évitez de faire quelque chose d'illégal en suivant de bonnes pratiques de tarification. Assurez-vous toujours qu'il existe une quantité importante de l'article de vente en stock et utilisez l'expression "tandis que les fournitures durent" dans toutes les publicités. L'achat de quantités plus grandes que normales de fournisseurs peut vous permettre une remise de quantité, augmentant la marge du prix réduit.

Dernier pourboire. Formez vos employés. En vérité, vous ne voulez pas vendre le leader des pertes. Vous souhaitez vendre un article à prix plus élevé ou un article avec une meilleure marge. Mais même s'ils vendent le leader des pertes, les modules complémentaires aux ventes comme les accessoires peuvent compenser la marge perdue. Travaillez sur les compétences de vente de vos employés et pratiquez avec eux quoi faire lorsque le client arrive pour le leader des pertes dans votre magasin.