Questions de vente puissantes pour poser à vos prospects

Poser des questions de vente à chaque prospect rendra votre processus de vente plus facile et plus efficace. Cela vous aidera à découvrir les besoins et les préoccupations de votre prospect afin que vous puissiez livrer un plan personnalisé qui se concentre sur ce qui est le plus important pour cette perspective.

Toute question qui vous permet de comprendre plus étroitement les besoins d'un prospect est bonne, mais certaines questions de vente peuvent être puissantes et utiles pour presque tous les prospects, quelle que soit sa situation individuelle.

Ce qui a changé récemment?

Cette question peut être formulée de plusieurs manières différentes, comme "Comment votre industrie a-t-elle changé au cours des six derniers mois?"Ou" ce qui a changé dans la façon dont vous faites des affaires?"Ou même" quels changements attendez-vous à voir dans un avenir proche?"

Cependant, vous l'expliquez, cette question creuse ce qui a changé pour votre prospect et comment ils ont réagi ou s'attendent à réagir. Comprendre les changements affectant votre prospect vous donne un excellent aperçu de ses besoins et de la façon dont ils peuvent également changer.

Parler des changements vous donnera également un aperçu de l'état émotionnel de votre prospect. Quand ils parlent de ce qui a changé, prêtez une attention particulière à ce qu'ils réagissent avec peur et anxiété ou s'ils semblent heureux et excités? C'est un indice important que vous pouvez utiliser pour diriger votre prochain ensemble de questions.

Montrez que vous écoutez

Assurez-vous que les prospects savent que vous écoutez alors qu'ils répondent à vos questions. Prenez des notes, n'interrompez pas et répétez ce qu'ils vous disent dans vos propres mots.

De quoi aimerais-tu parler?

Cette question est un moyen puissant de concentrer rapidement la conversation sur tout ce qui compte le plus de la perspective.

Le meilleur moment pour poser cette question est juste après la planification d'un rendez-vous de vente ou d'une autre réunion avec un prospect ou un client. Cela vous permet de voir un aperçu des besoins de votre prospect et de trouver d'autres questions (et commentaires) conçus pour faire appel à ces besoins.

Un autre bon moment pour poser cette question est lorsque vous avez du mal à comprendre la perspective. Parfois, même si vous posez toutes les bonnes questions, vous ne pouvez obtenir que oui ou non des réponses. Demander à la perspective de choisir un sujet vous aide à trouver un moyen de traverser cette résistance.

Poser des questions ouvertes

Poser des questions ouvertes permet à vos prospects de diriger la conversation, d'ouvrir et de révéler ce qui est important pour eux. Évitez de poser des questions oui ou non lorsque cela est possible.

Avez-vous des questions?

Cette question est presque obligatoire après avoir terminé une présentation des ventes. Un autre moyen tout aussi pertinent de le formuler est: "Avez-vous des préoccupations?"

Poser cette question sous l'une ou l'autre forme après une présentation est également un excellent moyen de pêcher pour les objections. Plus tôt vous pourrez faire sortir ces objections à l'air libre et résolu, le plus tôt vous pourrez vous déplacer avec le processus de vente.

Vous choisiriez probablement aussi ce phrasé si vous avez remarqué que le langage corporel de la prospect pendant votre présentation était loin d'être positif. En fait, si une perspective semble réagir négativement à tout moment de votre présentation, vous devriez probablement faire une pause et poser cette question. Il vaut mieux le découvrir tout de suite si vous avez dit quelque chose qui déclenche une réaction négative dans une perspective.

Poser des questions de suivi

N'ayez pas peur de demander des éclaircissements ou plus d'informations avec ces questions supplémentaires:

• Quel est un exemple de ça?
• Pouvez-vous être un peu plus précis à ce sujet?
• Pouvez-vous m'en dire plus à ce sujet?
• Comment cela a-t-il affecté votre entreprise?

De quoi avez-vous besoin pour avancer?

Cette question est puissante car la réponse vous indique généralement exactement ce que vous devez faire pour conclure la vente.

Une fois que vous avez découvert les besoins du prospect, fait votre argumentaire et répondu à toutes les objections, il est temps de savoir où vous vous tenez avec la vente. Dans le meilleur cas, votre prospect répondra à cette question: "Rien. Je suis prêt à aller de l'avant maintenant."À ce stade, vous pouvez retirer vos documents et obtenir son nom sur la ligne pointillée.

D'un autre côté, si vous obtenez une réponse dans le sens de "J'aurai besoin d'y penser" ou quelque chose de tout aussi vague, vous pourriez avoir des ennuis. Ce type de réponse vous permet généralement de savoir que vous avez beaucoup de travail à faire avant de pouvoir clôturer la vente.

Plusieurs fois, vous obtiendrez une réponse quelque part entre ces deux, comme "je devrai d'abord regarder quelques-uns de vos concurrents" ou "J'ai besoin de donner votre proposition à mon patron et d'obtenir l'approbation avant de pouvoir aller de l'avant."

Comprendre le processus

Il est important de comprendre le processus de prise de décision du prospect. Cela vous aidera à décider quelles questions poser, quand leur demander et à qui.

Questions de vente plus efficaces

Les autres questions à poser des prospects comprennent:

• Quelles sont vos principales priorités en ce moment?
• Quels sont vos objectifs (à court terme et à long terme)?
• Qu'est-ce qui vous empêche d'atteindre vos objectifs?
• Quel est le processus décisionnel de l'entreprise comme?
• Quel est le résultat que vous recherchez avec ce [produit / service]?
• Qui d'autre est impliqué dans cette décision d'achat?