Questions de qualification qui vous aideront à faire plus de ventes

Dans les ventes, la qualification de vos prospects vous permet de réduire votre liste de prospects et de trouver des clients susceptibles de faire un achat chez vous. Une fois que vous avez trié vos prospects et identifié les vraies prospects, vous pouvez déplacer les clients en toute confiance dans le processus de vente et fermer plus de ventes.

Qu'est-ce qu'il est important de qualifier les pistes?

Si vous ne qualifiez pas pleinement vos pistes dès le début, vous finirez par perdre un temps précieux à poursuivre des clients qui n'achèteront jamais chez vous.

Faire une vente va au-delà de la recherche de clients qui ont besoin de ce que vous vendez. Vous devez trouver l'ensemble des clients au sein de ce groupe qui:

• Avoir un intérêt suffisant pour ce que vous vendez pour vouloir l'acheter.
• Avoir la capacité, à la fois financièrement et logistique, pour l'acheter.

Une perspective doit répondre à ces deux critères pour être une avance qualifiée.

Comment les vendeurs trouvent-ils des prospects qualifiés?

Les pistes de qualification se terminent généralement avec une série de questions qui vous permettent d'en savoir plus sur les besoins de votre prospect, le niveau d'intérêt et la capacité d'acheter.

Les qualifications sont toujours un équilibre entre laisser suffisamment de temps pour établir des relations sans attendre si longtemps que vous avez perdu le temps de tout le monde. De nombreux vendeurs gèrent cet équilibre en posant quelques questions de qualification très fondamentales pendant l'appel à froid ou une réunion initiale pour éliminer les gens manifestement non qualifiés.

Des questions sur le budget ou les finances sont ensuite plus tard dans le processus de vente, une fois que vous avez déjà l'intérêt des clients et que vous avez acquis leur confiance. Sinon, les clients peuvent être réticents à répondre ou à supposer que vous vous souciez de faire une vente, plutôt que de les aider à résoudre un problème.

Les questions éligibles sur la capacité d'un client à acheter peuvent être posées lors d'un deuxième appel, lors d'une présentation de vente, ou une fois que le client a exprimé un intérêt ferme pour effectuer un achat.

Questions de qualification dans les ventes

Quel que soit le point dans le processus de vente que vous choisissez pour en savoir plus sur vos clients, l'identification avec succès des non-prospects au début du processus de vente dépend de poser les bonnes questions de qualification.

Commencez par déterminer les besoins des clients avec des questions telles que:

• Avec quel problème tu aurons du mal à?
• Comment cela a-t-il un impact sur votre travail / entreprise / vie quotidienne?
• Que allez-vous gagner en résolvant ce problème?
• Depuis combien de temps ce problème? Ce qui vous a empêché de le réparer jusqu'à présent?
• Avez-vous fait un achat pour essayer de résoudre ce problème avant? Comment ça a fonctionné pour toi?
• Avez-vous envisagé d'acheter [votre produit]? Pourquoi ou pourquoi pas?
• Comment vous voyez-vous utiliser ce produit? Comment cela pourrait-il vous aider?
• Quels sont les risques liés à la résolution de ce problème? Quels sont les risques de ne pas le réparer?
• Comment votre vie / travail / entreprise serait-il différent si ce problème était résolu?

Une fois que vous savez que votre prospect a à la fois besoin et intérêt pour ce que vous vendez, vous devez déterminer s'ils ont la possibilité de l'acheter ou non. Une incapacité à acheter peut être liée à un manque d'argent ou peut se produire parce que la personne avec laquelle vous parlez n'est pas le décideur final.

Discuter des finances ou des structures de puissance peut être un sujet sensible. Ces questions de qualification, qui doivent toujours être posées avec prudence et respect, peuvent inclure:

• Qui a besoin d'approuver des achats comme celui-ci?
• Qui sera impliqué dans l'examen de notre proposition?
• Combien de temps cela prendra-t-il pour obtenir l'approbation finale?
• Est un achat comme celui-ci quelque chose que votre budget peut couvrir?
• Souhaitez-vous parler d'un plan de paiement?
• Avez-vous besoin de contacter un prêteur?

La valeur supplémentaire des questions de qualification

Les questions de qualification ne vous aident pas seulement à identifier les bonnes pistes. Ils peuvent également être un outil puissant dans le processus de vente.

Une perspective qui a besoin de ce que vous vendez ne le saura pas nécessairement lorsque vous vous contactez pour la première fois. Les bonnes questions de qualification vous aideront non seulement à déterminer si les clients conviennent bien à ce que vous vendez, mais ils peuvent également aider les clients à réaliser ce dont ils ont besoin et comment vous pouvez aider.

Si l'une de ces questions déclenche une forte réponse dans votre prospect, encouragez le client à parler et à partager plus au lieu de passer à la question suivante. Une longue réponse à une courte question indique que c'est un problème important pour le client. Mais ne poussez pas si les clients hésitent à répondre à une question. Si vous sentez convaincu qu'un client est une piste solide, vous pouvez toujours revenir à des questions qualifiées une fois que vous avez construit plus de confiance.