Vendre à vos clients existants

Une fois que vous avez clôturé une vente avec un nouveau client, le processus de vente n'a pas à se terminer. Les clients ne sont pas une ressource unique. Ils sont une ressource renouvelable que vous pouvez continuer à vendre au fil du temps, bénéficiez également et vous aussi.

Quelqu'un qui vous a déjà acheté quelque chose est beaucoup plus facile à vendre qu'un étranger complet. Un client existant a déjà une participation dans votre entreprise et au moins un de vos produits. Il est évidemment satisfait de son achat, ou il ne serait pas encore un client maintenant. Vos clients offrent donc une excellente occasion de faire des ventes avec beaucoup moins d'efforts - et de rejet - que le pitch à froid habituel.

Comment maximiser les ventes

L'astuce pour maximiser vos ventes des clients actuels est de garder votre existence fraîche dans leur esprit. Après avoir vendu à un nouveau client, ne les oubliez pas simplement. Contactez-nous quelques semaines après la vente et demandez si tout va bien - s'ils ont des questions ou des préoccupations concernant leur nouvel achat, et s'il y a quelque chose que vous pouvez faire pour aider. Et si le client a des problèmes, vous pouvez veiller à ce que ces problèmes soient résolus dès que possible, ce qui le laisse avec un bon sentiment à propos de votre entreprise.

Vous devez également atteindre régulièrement les clients de longue date. La fréquence appropriée variera en fonction de votre type de produit, mais sera généralement environ une fois tous les 3 à 6 mois. En restant en contact avec vos clients, vous minimisez les chances qu'ils s'éloignent de votre entreprise. Si vous prenez bien soin des clients et les aidez avec des problèmes, alors même s'ils ont des problèmes avec votre produit, ils seront susceptibles d'acheter à nouveau chez vous. Les contacts réguliers ont également tendance à amener vos clients à parler avec vous lorsqu'ils sont prêts à acheter au lieu d'appeler le numéro de vente général ou simplement de parler au vendeur de la première entreprise qu'ils voient lorsqu'ils franchissent la porte.

Comment aborder les clients

Une excellente approche pour les clients actuels est la «révision du compte». Environ une fois par an, appelez votre client et suggérez de vous rencontrer brièvement pour parler de la façon dont leur situation a changé au cours de l'année écoulée afin que vous puissiez déterminer si leur dernier achat chez vous est toujours le meilleur produit pour eux. Prendre le temps de rédiger une liste standard des questions à l'avance aidera cette réunion. Même si votre avis ne révèle pas la possibilité de vendre à ce client, vous aurez toujours fait une bonne impression en tant qu'expert utile. Et souvent, vous trouverez une bonne raison pendant l'examen pour mettre à niveau le client vers un meilleur produit ou lui vendre des produits supplémentaires.

Une autre façon d'approcher les clients existants est de organiser un événement une ou deux fois par an. Les clients sont souvent ennuyés par le fait que les nouveaux clients sont admissibles à des offres spéciales alors que celles existantes ne le font pas. Vous pouvez faire un point de frotter cette tendance avec une «journée d'appréciation des clients» au cours de laquelle vous offrez des rabais, des coupons, de petits cadeaux, de la nourriture, des divertissements, des prix et tout ce qui vous plaît. Les tombolas sont une option formidable car elle vous donne une chance de collecter les coordonnées de chacun à des fins de suivi après l'événement.

L'autre raison majeure pour cultiver les clients existants est de récupérer des références. Les clients sont une source fantastique de pistes chaudes, mais ils ne feront généralement pas de bénévolat ces pistes au hasard. Si vous passez un peu de temps à «former» vos clients, vous constaterez qu'ils vous donneront volontiers des pistes ou même dire à leurs amis et collègues de vous appeler eux-mêmes. Une distribution libérale de vos cartes de visite vous aidera, tout comme d'autres documents de marque avec vos coordonnées - blocs-notes, aimants de réfrigérateur, notes collantes, etc.