Renseignez-vous sur les techniques de vente consultatives

Développé dans les années 1970, la vente consultative est vraiment devenue elle-même dans les années 1980 et est toujours populaire aujourd'hui. En vente consultative, le vendeur agit en tant que conseiller (ou consultant) en collectant des informations sur les besoins d'un prospect et en lui présentant une solution. Généralement, la vente consultative est une approche «chaleureuse et amicale», en utilisant peu ou pas de vente difficile. L'idée est qu'au moment où vous atteignez la fin du processus de vente, la clôture est presque automatique, car vous pouvez montrer exactement comment votre produit répond aux besoins du prospect.

Quelle vente consultative est

Les techniques de vente consultatives sont basées sur les méthodes utilisées par les consultants professionnels. Pensez comment un médecin ou un avocat traite un client. Ils commencent généralement par s'asseoir et poser une série de questions sur l'historique du client, puis une série plus spécifique de questions sur le problème actuel. Ensuite, ils combinent ces informations avec leurs connaissances professionnelles et proposent un plan pour résoudre le problème.

La première étape consiste à faire des recherches anticipées. Si la perspective n'avait pas de problème, elle n'aurait pas pris la peine de prendre rendez-vous avec vous, donc l'astuce consiste à apprendre les détails. Cependant, de nombreuses perspectives ne voudront pas répondre à une longue série de questions d'un étranger. Découvrir autant d'informations que possible à l'avance vous aidera à commencer sans prendre beaucoup de temps de la perspective (ou lui donner l'impression de l'interroger). Les bonnes sources d'informations incluent les enregistrements clients (pour les clients existants) et les ressources en ligne comme Google, LinkedIn et Facebook.

Rassembler des données

Une fois que vous avez recueilli autant de données que possible, il est temps de rencontrer la perspective et d'obtenir des informations plus spécifiques. La clé est de vous présenter comme un résolveur de problèmes dès le début. Après vous avoir présenté au rendez-vous, dites quelque chose comme: «M. Prospect, je me considère comme un résolveur de problèmes - mon travail consiste à déterminer le meilleur produit pour vos besoins. Je devrai donc vous poser quelques questions de base sur votre situation actuelle. Puis-je prendre quelques minutes de votre temps pour collecter ces informations?"Ensuite, la perspective ne sera pas surpris lorsque vous commencez à lui poser une série de questions souvent personnelles.

Rapports de construction

La construction de relations est la deuxième partie critique de toute technique de vente consultative. Les prospects doivent faire confiance à votre expertise, ou vos conseils ne vont rien pour eux. Vous devez développer et maintenir une base solide de connaissances sur votre industrie. Par exemple, si vous vendez du matériel de serveur, vous devez connaître la différence entre le logiciel Linux et Windows Server et les avantages et les inconvénients de chaque.

Si vous êtes un vendeur B2B et que vous vendez principalement aux clients dans une seule industrie, vous devez également connaître les bases de cette industrie. Ensuite, vous pouvez transmettre vos connaissances par la nature des questions que vous posez et / ou par la façon dont vous réagissez aux réponses du prospect.

Une fois que vous comprenez pleinement la situation actuelle du prospect et les problèmes auxquels il est confronté, il est temps de lui présenter la solution. Si vous avez bien qualifié le prospect, votre produit sera presque toujours au moins une solution partielle aux problèmes du prospect. Tout ce que vous avez à faire est de montrer à la perspective comment cela se produira.

Présentation d'une solution

La présentation de la solution est généralement un processus en deux parties. Tout d'abord, énoncez le problème si vous le comprenez. Dites quelque chose comme: «M. Prospect, vous avez mentionné que votre serveur se bloque régulièrement et a eu des problèmes fréquents avec les attaques de déni de service. Est-ce correct?"En demandant une confirmation, vous pouvez éliminer les malentendus et offrir également au prospect une chance de clarifier le problème davantage. Lorsque vous êtes tous les deux d'accord sur la nature du problème, la deuxième étape montre à la perspective comment votre produit est une bonne solution pour ce problème particulier.

Si vous avez fait vos devoirs, posé des questions intelligentes, énoncé correctement le problème et montré comment votre produit correspond aux besoins du prospect, il y a de fortes chances que vous veniez de clôturer la vente. Si la perspective hésite à ce stade, vous avez probablement fait un bonbout quelque part en cours de route. Vous pouvez toujours récupérer en posant quelques questions d'approfondissement pour déterminer l'objection du prospect, puis en redémarrant le processus de vente à ce moment-là.