Que signifie l'acronyme de vente Aida?

Aida est un acronyme développé en 1898 par la publicité Pioneer E. St. Elmo Lewis. Il décrit les étapes qu'un client potentiel passe avant de décider d'acheter un produit ou un service. L'acronyme défend l'attention, l'intérêt, le désir et l'action. Le modèle AIDA est largement utilisé dans le marketing et la publicité pour décrire les étapes ou les étapes qui se produisent dès le premier moment.

Pourquoi le modèle AIDA est important dans la publicité

Étant donné que de nombreux consommateurs prennent conscience des marques grâce à des communications publicitaires ou marketing, le modèle AIDA aide à expliquer comment un message de publicité ou de communication marketing s'engage et implique les consommateurs dans les choix de marque. En substance, le modèle AIDA propose que les messages publicitaires doivent accomplir un certain nombre de tâches afin de déplacer le consommateur à travers une série d'étapes séquentielles de la notoriété de la marque à l'action (i.e., achat et consommation). Le modèle AIDA est l'un des modèles de service les plus longs utilisés dans la publicité en grande partie car bien que le monde de la publicité ait changé, la nature humaine n'a pas. 

Attention

La première étape du processus d'achat consiste au consommateur conscient du produit. Le travail d'un vendeur consiste à attirer suffisamment l'attention de la perspective afin de pouvoir garder la perspective engagée assez longtemps pour aiguiser son intérêt. Certaines versions d'Aida se réfèrent à la première étape comme «sensibilisation», ce qui signifie que la perspective prend conscience des options. C'est l'étape que vous trouverez la plupart des prospects impliqués si vous les appelez à froid.

Intérêt

Pour augmenter les prospects jusqu'à la deuxième étape, vous devez développer l'intérêt de l'acheteur potentiel pour le produit ou le service. C'est généralement là que les phrases avantageuses entrent en jeu. De nombreux spécialistes du marketing utilisent avec succès la narration dans leurs approches de publication afin d'intéresser leurs prospects. Si vous pouvez susciter suffisamment d'intérêt, vous pouvez généralement faire en sorte que le prospect s'engage dans un rendez-vous, date à laquelle vous pouvez déplacer la perspective plus loin dans le processus de vente.

Désir

Dans la troisième étape d'Aida, les prospects se rendent compte que le produit ou le service est un bon ajustement et les aidera d'une manière ou d'une autre. Les vendeurs peuvent apporter des prospects à ce point en passant des avantages généraux à des avantages spécifiques. Souvent, cela comprend l'utilisation d'informations abordées au cours des étapes précédentes qui vous permettent d'affiner l'argument de vente. Gardez à l'esprit qu'il existe différents niveaux de désir. Si un prospect ressent juste un besoin léger pour un produit (ou le perçoit comme un besoin plutôt qu'un besoin), il ou elle peut décider de ne pas acheter tout de suite, voire pas du tout.

Action

La quatrième et dernière étape d'Aida se produit lorsque la perspective décide de prendre les mesures nécessaires pour devenir client. Si vous avez effectué la perspective à travers les trois premières étapes (et répondu de manière appropriée à toute objection), cette étape se produit souvent naturellement. Sinon, vous devrez peut-être inciter un prospect à agir en utilisant des techniques de clôture.