Les 3 stratégies de base de la fermeture d'une vente

L'une des leçons les plus difficiles à apprendre aux nouveaux vendeurs est l'importance de conclure chaque vente. La clôture ne doit pas être aussi difficile qu'il n'y paraît. Si vous avez fait un bon travail pour présenter le produit et répondre aux objections du prospect, la clôture suit naturellement. Cependant, si les choses ne se passaient pas si bien, vous devrez peut-être donner à la perspective un peu de coup de pouce pour conclure avec succès la vente. Voici quelques stratégies qui peuvent aider lorsque l'approche simple échoue.

La fermeture supposée

La fermeture supposée est la plus générique et celle à utiliser si vous n'avez pas pu ajuster la perspective à une fermeture plus personnalisée. Après avoir fait la présentation et répondu aux questions du prospect, posez une question qui suppose que votre prospect est sur le point d'acheter le produit. Voici quelques exemples:

• Préférez-vous rouge ou bleu?
• Notre livraison standard peut vous avoir cela avant mardi, ou aurez-vous besoin de notre option de livraison Rush?
• Dix unités feront-elles pour commencer?
• Je peux vous obtenir une réduction de 10% si vous payez un an à l'avance, cela fonctionnerait-il pour vous?
• Serez-vous des frites ou des anneaux d'oignon avec votre repas?

OK, vous n'utilisez probablement pas ce dernier très souvent. Il ne devrait pas être trop difficile de trouver une poignée de questions assumatives similaires qui correspondent à vos produits ou services ou services (s).

La limite de temps proche

C'est un bon à utiliser si votre prospect prononce la phrase fatale «Je voudrais le penser en premier."Pause pour un battement, puis hocher la tête de façon réfléchie et dire quelque chose comme ceci:

«Je peux certainement comprendre que vous vouliez y penser, mais je veux vous faire savoir maintenant que le modèle que vous souhaitez est populaire et que nous sommes généralement sous-estimés. Je détesterais que tu sois coincé avec un modèle qui n'est pas aussi bon juste parce que celui-ci n'est pas disponible demain!"

Ou mentionner une remise qui expirera dans deux jours ou une promotion comme un cadeau avec un achat qui est sur le point de terminer. Bien sûr, cela ne fonctionne que si une telle limitation existe - ne mentiez jamais à une perspective! Vous pourrez peut-être travailler avec votre directeur des ventes pour proposer des offres limitées à utiliser si vous n'en avez pas à l'échelle de l'entreprise.

La fermeture personnalisée

Si vous avez bien qualifié le client, vous avez probablement rassemblé beaucoup d'informations sur leurs préférences (couleur, taille, fonctionnalités, niveau de qualité, le montant qu'ils sont prêts à dépenser, etc.). Lorsque vous êtes prêt à fermer, regardez vos notes sur les besoins du prospect et dites quelque chose comme ceci:

«Donc, vous avez besoin d'un téléviseur LCD assez grand pour que tout le monde dans le salon puisse le voir clairement, cela ne coûte pas plus de 500 $, et vous le préférez en argent. Y a-t-il d'autres fonctionnalités que vous souhaitez?"

Attendez que la perspective réponde, puis en supposant qu'ils disent «non» sourire et dire…

«Heureusement, notre XCL 5560 est un ajustement parfait pour vous! Il a toutes ces fonctionnalités et il est livré avec notre système de son avancé, et c'est le vôtre pour seulement 399 $. Tout ce dont j'ai besoin, c'est de votre signature et je vais le faire livrer directement à votre maison d'ici la fin de la semaine."

Toujours souriant, remettez le contrat et soulignez la ligne de signature. Puisque vous avez déjà expliqué tout ce que la perspective dit qu'ils veulent dans une télévision, il est peu probable qu'ils reviennent maintenant. Si la perspective hésite à ce stade, il a probablement des objections non résolues. Vous devrez découvrir ce qu'ils sont et aider la perspective à les surmonter afin de conclure la vente.