Les avantages de la vente croisée et de la vente suggestive dans le commerce de détail

Si vous êtes dans le commerce de détail depuis un certain temps, vous savez que le premier article que vous vendez n'est pas l'objectif; Le véritable objectif est d'atteindre un deuxième et un troisième article à chaque vente. La technique de vente croisée ou de vente suggestive est encore plus importante aujourd'hui, car le client est généralement très "motivé" lorsqu'il entre dans votre magasin. En d'autres termes, ils ont une liste et savent ce qu'ils veulent. Ils l'obtiennent et sortent. Alors que certains peuvent affirmer que toute vente est une bonne vente, votre résultat net (P&L) ne serait pas d'accord.

Pense-y de cette façon. Si cela vous coûte 25 $ pour mettre le client dans la porte et que vous leur vendez 25 $ de marchandises, vous avez en fait perdu de l'argent sur la transaction. Si vous leur vendez 50 $ de marchandises, vous vous cassez même. Mais, si vous pouviez leur vendre 100 $ de marchandises, alors vous faire argent.

Les deux types de ventes supplémentaires

La vente suggestive a été une technique de vente importante dans le commerce de détail depuis des générations. Essentiellement, il existe deux types de ventes supplémentaires. Ils sont:

• Accessoires
• Catégorie supplémentaire

La marchandise d'accessoires se réfère aux articles directement liés au produit que le client achète. Par exemple, un boîtier doux pour la caméra SLR numérique ou un tuyau de vidange pour la machine à laver ou une ceinture pour correspondre aux chaussures. Ce sont tous des articles qui fonctionnent de concert les uns avec les autres et augmentent les niveaux de satisfaction et d'expérience du client.

La catégorie supplémentaire, cependant, fait référence à des marchandises qui ne sont pas liées. Alors, disons que le client est venu pour une paire de sandales, et que vous leur montrez le nouveau pantalon de récolte que vous venez d'obtenir. Ou le client est venu pour une nouvelle pelle pour son jardin, et vous lui montrez le dernier produit alimentaire végétal qui vient d'arriver.

Utiliser une vente suggestive à votre avantage

Dans les deux cas, vous utilisez une vente suggestive pour introduire le produit. De plus, dans les deux cas, si vous passez un peu de temps à poser les bonnes questions (ce que l'on appelle aussi la recherche avec le client) au début de la vente, vous vous êtes préparé à des ventes suggestives ou croisées plus tard dans la vente. En d'autres termes, plus vous posez de questions à l'avant de la vente sur les désirs, les intérêts, les besoins, les préoccupations et les désirs du client.

Pensez-y de cette façon: si le client vous dit qu'il achète une pelle, alors vous devriez poser des questions sur le projet sur lequel ils travaillent, le type de projets qu'ils aiment faire, etc. Si vous écoutez attentivement, vous verrez des opportunités de vente croisée dans votre magasin. Une fois que vous connaissez le projet, vous pouvez suggérer de vendre d'autres marchandises qui peuvent les aider sur le projet. Ou vous pouvez même suggérer d'autres marchandises pour des projets similaires, car le client vous a dit combien ils aiment ces types de projets.

La vente suggestive n'est pas la vente. La vente à la hausse est le processus d'introduction des clients à des marchandises plus cher (ou à marge plus élevée) afin d'augmenter la valeur du billet. Ce que nous décrivons ici, c'est ajouter plus de lignes au ticket de vente et pas seulement en vendant un autre article plus cher. Rappelez-vous ce que nous avons dit dans les premiers paragraphes: le profit vient du deuxième et du troisième article car les coûts d'annonces pour les mettre dans la porte sont les mêmes. Il ne s'agit donc pas de vendre un article de 100 $ par rapport à un article de 75 $. Il s'agit de vendre plusieurs articles au même client en ajoutant aux articles de billets qui amélioreront l'expérience client.

La vente suggestive fait référence à la pratique simple de l'introduction des clients d'autres marchandises de votre magasin. Essayez des phrases comme:

• "Avez-vous vu le nouveau _____ que nous venons d'entrer?"
• "À quand remonte la dernière fois que vous avez essayé des sandales?"
• "Ressentez ce tissu, n'est-ce pas si doux?"
• "Puis-je avoir votre avis à ce sujet, nous venons de l'avoir?"

Dans tous ces cas, vous suggérez d'autres marchandises au client en utilisant des phrases suggestives.

Essayez ce défi: notez autant de phrases de vente ou de vente croisée suggestives que vous pouvez. Faites-en une compétition avec les autres dans votre magasin, et vous serez probablement étonné de voir combien vous pouvez évoquer.