Les éléments d'un plan de vente efficace

Un plan de vente est un outil crucial pour tous les vendeurs. Votre entreprise peut avoir un plan de vente en place, et si oui, vous devriez faire un point d'apprentissage et de le suivre. Mais sans un plan de vente individuel, vous manquez une occasion de passer à vos ventes au niveau supérieur.

Les deux principales composantes d'un bon plan de vente

Un bon plan de vente a deux composantes majeures: les stratégies de vente et les tactiques de vente. Les stratégies et les tactiques sont des termes militaires utilisés pour décrire un plan de guerre. La stratégie concerne la guerre elle-même et ce que les dirigeants veulent accomplir, et quelles batailles ils choisissent de combattre. Les tactiques déterminent comment une bataille individuelle est menée.

En termes commerciaux, une stratégie pourrait être de faire connaître votre entreprise aux gens de votre communauté. Alors que les tactiques associées pourraient inclure des réunions de la Chambre de commerce assistée, mettant une annonce dans le journal local, organisant un événement sur votre lieu d'affaires, passant de porte à porte, etc.

Les plans de vente se décomposent davantage dans:

1. Nouvelles stratégies de croissance des entreprises
2. Nouvelles tactiques de croissance des entreprises
3. Stratégies de croissance des entreprises existantes
4. Tactiques de croissance des entreprises existantes (e.g., Vendre des produits supplémentaires aux personnes qui sont déjà clients)

Ces quatre composants fournissent un cadre pour votre plan de vente, et il est important de les inclure tous. Cependant, c'est à vous de prioriser ces composants d'une manière qui vous a du sens.

Si vous avez déjà accédé à vos clients existants récemment, vous voudrez probablement vous concentrer sur l'acquisition de nouveaux. Si vous venez de lancer un nouveau produit qui concorde avec un produit existant, votre plan de vente devrait en tenir compte et se concentrer sur la vente aux clients actuels.

Quota de vente, territoire et ligne

Vous devez être intimement familier avec trois détails importants avant de créer votre plan de vente:

• Quota de vente
• Territoire de ventes
• Gamme de produits et de services

Comprendre votre quota de vente vous aide à créer un plan qui rendra votre manager heureux, et vous permettra également de concevoir un plan qui maximisera vos commissions, ce qui vous rendra heureux. Connaître votre territoire vous empêche de marcher sur les orteils de vos collègues vendeurs. Et savoir que votre gamme de produits et vos services vous aident à définir les exigences de vos prospects, ce qui, à son tour, vous donne une vision réaliste de la façon et de la quantité que vous pouvez vendre.

Réviser votre plan de vente

Même le meilleur plan de vente devra réviser régulièrement. Modifications apportées à votre quota, votre gamme de produits, votre clientèle existante, votre industrie - même les hauts et les bas économiques peuvent nécessiter un ajustement de votre plan de vente. À tout le moins, vous devez consulter votre plan trimestriel et décider si vous devez apporter des modifications. Considérez le plan de vente comme un document vivant, pas quelque chose qui se déroule dans la pierre.

Si vous avez du mal à décider de vos stratégies et tactiques de vente, votre directeur des ventes est une ressource formidable. Ils auront généralement une meilleure compréhension des objectifs de vente à l'échelle de l'entreprise et pourront vous aider à adapter votre plan de vente pour atteindre ces objectifs, tout en profitant de vos opportunités uniques.

D'autres membres de votre équipe de vente peuvent également aider. Demandez à vos vendeurs d'étoiles ce qu'ils incluent dans leurs plans de vente et utilisez ces stratégies comme point de départ pour développer le vôtre.

Exemples

Vous pouvez essayer de battre votre quota de 25% sur une période spécifique. Définissez le plan pour passer 50 appels à froid par semaine, établissez vingt contacts en face à face avec des prospects potentiels, fixez quatre rendez-vous par semaine, envoyez 40 salutations par courrier électronique à des prospects potentiels par semaine.

Un autre objectif peut être de vendre vos clients existants en moyenne d'un nouveau produit par client. Vous enverrez cinquante lettres par semaine suggérant une évaluation de compte, appelez cinq clients par jour pour poser des questions sur leur statut, contactez chaque nouveau client dans les deux semaines suivant l'achat pour répondre à toutes les questions ou préoccupations.

Enfin, vous pouvez faire un plan pour augmenter votre base de clients locaux. Pour atteindre cet objectif, vous participeriez à 12 événements de réseautage, bénéficiez de trois organisations locales à but non lucratif, assistez à chaque réunion de la Chambre de commerce.