Qu'est-ce que la persuasion?

La persuasion est convaincante des autres à être d'accord avec votre point de vue ou de suivre une ligne de conduite. Les employeurs apprécient les compétences persuasives chez les employés car ces compétences peuvent avoir un impact sur de nombreux aspects du rendement professionnel.

En savoir plus sur le fonctionnement de la persuasion.

Qu'est-ce que la persuasion?

La persuasion est convaincante des autres de changer leur point de vue, d'accepter un engagement, d'acheter un produit ou un service ou de prendre un plan d'action. Les compétences persuasives orales et écrites sont évaluées sur le lieu de travail.

Les ventes sont la forme de persuasion la plus évidente, mais cette compétence est également utilisée dans de nombreuses autres positions. Les gestionnaires persuadent les employés de effectuer des tâches désagréables mais nécessaires, selon les avocats, avant que les jurys, les entreprises informatiques convaincent les clients d'investir dans un meilleur équipement de réseautage et les chefs de département ont réalisé des présentations pour convaincre leurs supérieurs d'augmenter leurs budgets.

Comment fonctionne la persuasion

La persuasion est un trait de personnalité inné dans certains, mais c'est aussi une compétence qui peut être apprise et améliorée. Utilisez les étapes suivantes pour perfectionner vos compétences de persuasion sur le lieu de travail.

Évaluez les besoins de votre public cible

Dans certains cas, vous savez peut-être déjà ce dont votre public a besoin. Dans d'autres cas, vous devrez peut-être faire de la recherche. Dans le secteur des ventes, vous pouvez commencer par interroger les clients sur leurs préférences ou leurs exigences avant de présenter une solution de produit. Voici quelques autres exemples de divers publics:

• Analyser un travail et adapter votre lettre de motivation au poste
• Demander à votre équipe ce qu'ils aimeraient pour un programme d'incitation
• Parler aux électeurs inscrits pour développer un slogan de campagne pour un candidat politique
• Adapter la copie publicitaire aux préférences d'un groupe démographique cible

Établir des relations avec votre public

Pour être convaincant, votre public doit sentir que vous avez son meilleur intérêt à l'esprit. Cela prend la confiance, et la confiance prend du temps à construire. Pour établir des relations, poser des questions et écouter activement les réponses. Renseignez-vous sur la famille et les intérêts extérieurs et partagez qui vous êtes aussi.

La construction de relations est un processus continu. Par exemple, même après avoir obtenu l'adhésion à l'équipe pour un projet, vous devriez continuer à établir des relations pour de futures collaborations en restant engagés avec les membres de l'équipe et en prenant des occasions de les remercier pour un travail bien fait. Considérez ces exemples:

• Demandez à un client comment son enfant se porte à l'université. 
• Complimenter un employé sur la réussite d'une tâche.
• Sortez un client pour un café sans l'agenda spécifique à l'esprit.
• Servir le petit déjeuner aux bénévoles pour un projet de service communautaire.

Concentrez-vous sur les avantages

Présenter les avantages de l'adoption de votre proposition. Soyez précis sur la façon dont l'action ou le changement de point de vue aidera votre public. Les exemples comprennent:

• Articuler les avantages de travailler pour un employeur dans le cadre d'un événement d'information de recrutement qui s'est tenu sur le campus
• Présenter un argument à un juge pour une requête lors d'un procès ou d'une procédure préliminaire
• Recommander à la haute direction qu'ils embauchent du personnel supplémentaire pour votre département
• Sécuriser et écrire un témoignage de célébrités dans le cadre d'une publicité pour un produit ou un service

Écouter et contrer les préoccupations des parties prenantes

Préparez-vous à d'éventuelles objections et écoutez celles qui apparaissent sur place. Les objections seront plus faciles à surmonter si vous avez clairement fait un effort pour écouter et respecter les préoccupations des autres concernant un nouveau projet ou une nouvelle entreprise. Les exemples en milieu de travail comprennent: 

• Rencontre avec les membres du personnel pour évaluer leur réaction à une restructuration proposée de l'entreprise
• Expliquer la nécessité d'un contrôle de la qualité et des délais retardés lors des projets de construction
• Diriger un comité d'embauche qui évalue plusieurs meilleurs candidats à un seul poste
• Éduquer un client plus approfondie sur les avantages d'un produit
• Présenter une justification à la haute direction afin d'élargir un budget ministériel
• Répondre à un avocat adverse lors d'un procès juridique

Reconnaître les limites de votre proposition

Les gens sont généralement plus susceptibles de persuasion si vous démontrez la transparence et reconnaissez des objections valides à votre plan. Voici quelques exemples:

• Reconnaissant que quelqu'un vous a fourni des informations constructives que vous ne connaissiez pas quand vous avez suggéré un projet pour la première fois
• Réalisant que vous devrez augmenter votre offre de salaire pour sécuriser un employé de premier ordre

Trouver un terrain d'entente avec les parties prenantes

La plupart des propositions nécessitent un compromis. Il est bon de savoir à l'avance quels éléments d'une proposition dont vous pouvez être flexible. Les exemples comprennent:

• Effectuer des négociations syndicales pour des salaires plus élevés ou des avantages améliorés
• Convaincre les parties opposées dans une médiation de divorce pour accepter une proposition équitable
• Offrir une proposition pour embaucher un assistant pour un vendeur principal qui a indiqué qu'ils pourraient partir en raison de préoccupations concernant leur charge de travail
• Réduire le prix établi d'un produit ou d'un service

Clarifier les derniers termes

Personne ne veut avoir à revenir en arrière et recommencer le processus de persuasion parce qu'un acteur n'a pas clairement compris les termes finaux d'un accord ou d'un contrat. Assurez-vous que tout le monde est sur la même longueur d'onde et prenez le temps de suivre pour résoudre tout doute ou questions persistantes. Voici quelques exemples:

• Établir des contrats d'apprentissage avec des élèves dans un environnement de classe
• Examiner un contrat avec un client avant et après la signature
• Concevoir, distribuer et examiner les enquêtes de rétroaction des clients
• Appeler un patient à la suite d'une procédure médicale ou dentaire pour vérifier son état de récupération

Points clés à retenir

• La persuasion est convaincante des autres à être d'accord avec votre point de vue ou de suivre une ligne de conduite.
• Les ventes sont la forme de persuasion la plus évidente, mais cette compétence est également utilisée dans de nombreuses autres positions.
• La persuasion est une compétence qui peut être apprise et améliorée.
• La persuasion consiste à évaluer les besoins de votre public, à établir des relations, à se concentrer sur les avantages, à contrer les objections et à trouver un terrain d'entente.