Pourquoi les politiques et la stratégie commerciale de Sears conduisent à son déclin

Bien que blâmé à l'économie et au changement des préférences des consommateurs, le déclin des Holdings Sears (qui comprend à la fois les marques de vente au détail Sears et Kmart) est vraiment une combinaison de pires pratiques de vente. La question que les investisseurs de détail, les analystes et les clients se posent depuis des années est "peut être sauvé de la faillite du chapitre 11?"Et, dans l'affirmative, cela se produira-t-il en déplaçant la stratégie commerciale de Sears, de la vente au détail à la gestion immobilière?

Image de marque et réalité

Selon les rapports et les évaluations des analystes, des clients, des actionnaires, des experts et des feuilles de calcul ces dernières années, Sears a été l'une des pires entreprises à travailler et a eu l'une des pires réputations de toutes les entreprises du monde. Sears n'est pas l'investissement au détail le plus sûr, pas le plus respecté par les gestionnaires de l'argent, pas le meilleur citoyen d'entreprise, et pas la société la plus éthique du monde.

Fléau.com n'est pas le site Web préféré du client pour les vêtements et vraiment le favori des clients pour tout aspect des achats Internet. La marque Sears n'est pas la plus patriotique, ce n'est pas la plus verte, et la marque Sears n'est certainement pas la marque de vente au détail la plus précieuse d'Amérique.

Alors qu'est-ce que Sears? Par rapport à l'autre plus grand U.S. chaînes de vente au détail Nous pouvons seulement dire que Sears est deux choses-big et anciennes. Et je parie que si l'une des nombreuses sociétés de conseil en recherche qui aime analyser et quantifier l'industrie du commerce de détail sous tous les angles feraient une enquête de l'association des mots, leurs résultats seraient les mêmes. Quand les gens pensent "sears", ils pensent "gros et vieux."

Donc, si le fondateur Richard Sears renaît, ce qu'il ferait de tout cela? Bien sûr, c'est un paradigme sans contexte et donc une question sans réponse.

Opportunités dans l'immobilier

Mais une chose que nous savons, c'est que Richard Sears était un opportuniste avant d'être un détaillant. Sears aurait été mis au détail en premier lieu alors qu'il travaillait comme agent de la gare de chemin de fer et que l'expédition de montres de morue d'un fabricant a été refusée par un marchand. Comme le raconte l'histoire, au lieu de renvoyer le colis à l'expéditeur, Richard Sears a été inspiré pour saisir l'opportunité de payer le package lui-même et de voir s'il pouvait vendre les montres. Moins de 20 ans plus tard, Richard Sears valait 20 millions de dollars de sa petite entreprise de surveillance qu'il est devenu un énorme empire de catalogue de vente au détail.

Sur la base de cette histoire, je pense qu'un Richard Sears opportuniste approuverait comment Sears Holdings se transforme lentement d'une entreprise qui vend des choses en une entreprise qui loue un espace où d'autres personnes peuvent vendre des trucs. Dès 1906, la Sears Roebuck Company contrôlait 3 millions de pieds carrés de biens immobiliers commerciaux qui auraient fait de la plus grande entreprise au monde en termes de propriété.

Il n'est donc pas surprenant que 228 ans après sa fondation officielle, Sears Holdings (SHC Realty) possède un portefeuille immobilier qui est actuellement l'un des plus importants au monde pour les entreprises. Sears Holdings a plus d'immobilier qu'il pourrait louer que Simon Property Group, le méga propriétaire du centre commercial et la plus grande entreprise immobilière au monde.

La "monétisation immobilière" semble être la stratégie de Sears en vigueur ces jours-ci, et les actionnaires de Sears ont exprimé leur approbation pour le passage de SEARS aux priorités immobilières en votant avec leurs dollars d'investissement chaque fois que Sears fait un geste qui tire parti de son portefeuille immobilier à en cours revenus ou espèces.

Fondamentalement, Sears Holdings mène discrètement une réorganisation proactive du chapitre 11 de ses activités sans l'ingérence d'un fiduciaire nommé par le tribunal ou des tracas d'aucune actions mandatées par le tribunal. En mettant de côté toute la sentimentalité historique de la vente au détail, les dirigeants de Sears font sans cesse ce qui doit être fait pour garder Sears Holdings une préoccupation commerciale viable.

Les perspectives sont bonnes pour les activités immobilières commerciales de Sears dans le présent et dans un avenir proche. La surabondance post-récession de l'espace bon marché a disparu et les taux d'inoccupation au détail sont à des niveaux pré-récession dans la plupart des endroits. C'est un bon moment pour Sears de mettre une partie de son espace de vente au détail à la disposition des détaillants qui sont plus pertinents au détail et en expansion en ouvrant de nouveaux magasins. L'offre et la demande devraient récupérer Sears quelques bons taux de location pour sa superficie de vente au détail dans les emplacements de premier ordre à travers l'Amérique du Nord.

Des améliorations doivent encore être apportées

Tout succès que Sears Holdings génère en tant que propriétaire de vente au détail ne fera cependant pas un meilleur détaillant. Tant qu'il a encore des portes au détail ouvertes, Sears va devoir trouver comment être un bon détaillant, ou au moins un détaillant "assez bon" pour trouver le chemin du retour au noir. Nous avons peu d'indices sur la façon dont les dirigeants de Sears vont faire cela, ce qui est probablement le reflet de plus de la même désinvolture qui se cache derrière les portes de la salle de réunion de Sears depuis des années.

Mais enterré dans un glissement de terrain de rapports négatifs, il y a deux progrès positifs pour la vente au détail Sears. Les dirigeants de Sears se sont concentrés sur l'amélioration de l'expérience d'achat de sites Web des terres internationales et de l'élargir en même temps. Et les dirigeants de Sears sont également encouragés par les 65% des ventes qui proviennent du programme de récompense de fidélité "Shop Your Way". Achetez votre chemin, la participation est interprétée comme des progrès significatifs vers la transformation de Sears en une entreprise centrée sur les membres.

Un modèle d'entreprise d'adhésion pourrait fonctionner pour Sears à court terme si le marketing est agressif et que les "récompenses" sont assez bonnes. Mais à un moment donné, Sears va devoir répondre à une question essentielle pour les "membres" de Sears qu'il n'a pas pu répondre suffisamment aux consommateurs de Sears depuis des années. Lorsque vous "rejoignez" Sears, de quoi êtes-vous exactement membre de? Qu'est-ce que Sears vend à Sears tout sur?

Si les dirigeants de Sears ne peuvent pas trouver une meilleure réponse que "Big and Old" que les consommateurs achètent, alors il finira par abandonner tout son espace de vente au détail de choix pour les locataires au détail qui sont plus dignes. D'un point de vue impartial, à un moment donné, Sears devra justifier sa propre existence au détail aux gardiens des feuilles de calcul. Sans une redéfinition spectaculaire et une nouvelle identité de vente au détail, elle ne pourra pas.