Écrire le discours de l'ascenseur

Quand quelqu'un se tourne vers vous et demande: «Alors que faites-vous dans la vie?" que dites-vous? Idéalement, vous avez une réponse polie et intrigante qui ne prend que quelques secondes à dire et qui laisse votre auditeur à penser: «Dites-moi plus!«Ce petit discours est appelé discours d'ascenseur ou argument d'ascenseur, et c'est un formidable outil de génération de plomb pour tout vendeur.

Votre discours d'ascenseur devrait répondre brièvement à cinq questions: qui, quoi, où, quand et pourquoi. Par exemple, disons que vous vendez une assurance. Vous voudrez travailler dans les types de réponses suivants:

Qui êtes-vous / votre entreprise? Votre réponse pourrait être: «Nous sommes un assureur de vie."
Que faites-vous pour vos clients? Cela devrait être une phrase d'avantages, comme «nous leur donnons la sécurité et la tranquillité d'esprit."
Où trouvez-vous les clients? Parlez de votre client idéal, par exemple, «les familles avec de petits enfants."
Quand / dans quel domaine est-il mieux votre entreprise que vos concurrents? C'est votre USP (proposition de vente unique) comme: «Nous avons les meilleures notes de service client dans l'État pour notre industrie."
Pourquoi devrais-je m'en soucier? Ici, vous pouvez mentionner un problème que votre produit résout, tel que «notre produit empêche les familles en deuil d'avoir à faire face à des problèmes financiers."

Une fois que vous avez les composants de base de votre pas d'ascenseur, vous pouvez les enchaîner sous une forme efficace et pas trop verbeuse. Idéalement, votre réponse terminée devrait avoir entre 25 et 35 mots et prendre plus de 15 secondes pour dire. En utilisant l'exemple ci-dessus comme point de départ, le discours final de l'ascenseur peut ressembler à ceci:

«ABC Life fournit des produits d'assurance qui donnent aux parents la tranquillité d'esprit parce que nous prenons bien soin de nos clients et qu'ils savent que leurs enfants seront prévus si quelque chose leur arrive."

Vous pouvez également réorganiser votre discours pour s'adapter à votre public. Si vous parliez à quelqu'un qui n'est pas un parent, vous pourriez changer cette partie de votre réponse à quelque chose comme: «… Donnez des maris (ou épouses) tranquillité, parce que leurs conjoints…». Si vous parlez à quelqu'un de votre industrie, vous pouvez jeter les mots techniques et les acronymes, mais que vous avez toujours une version non technique mémorisée pour lancer un profane.

Les tangages d'ascenseur ne s'appliquent pas seulement à la vente de produits et services de votre entreprise. Vous pouvez développer des discours similaires qui vous aideront dans de nombreux domaines de votre vie. Par exemple, vous pouvez élaborer une réponse de recherche d'emploi qui se concentre sur vos talents et succès ou un plan de réseautage qui se concentre sur la façon dont vous êtes bon pour référer les prospects.

Quel que soit l'objectif spécifique que vous essayez d'atteindre, un bon terrain d'ascenseur donne envie aux gens d'en savoir plus. Si vous vous débattez de votre discours d'ascenseur et obtenez la réponse: «Vraiment? Continuez "ou" Comment cela fonctionne-t-il?«Vous avez fait du bon travail. Maintenant, c'est votre chance de dire: «Pourquoi ne nous fixons-nous pas le temps pour nous réunir et passer plus en détail? Êtes-vous gratuit jeudi à 14h30?"Soudain, vous avez pris un rendez-vous uniquement sur la base de votre discours de 15 secondes.

Vous pouvez même vous réunir avec le reste de votre équipe de vente et créer un terrain de «groupe». Le fait que l'ensemble de l'équipe de vente utilise la même réponse d'introduction donne aux clients et aux prospects un sentiment de cohérence. Ne le réprimandez pas comme un télévendeur lisant à partir d'un script, ou votre discours est susceptible de se retourner. Entraînez-vous à le dire jusqu'à ce que cela soit agréable et naturel. Si une phrase semble maladroite ou mal, essayez de creuser votre thésaurus et de voir si une substitution de mots ou deux fera ressembler votre discours d'ascenseur plus comme quelque chose que vous diriez dans la vie quotidienne.