4 idées de réussite de la gestion des ventes

La gestion des vendeurs est très différente de la gestion d'autres employés, et les directeurs des ventes qui passent des ventes extérieures pourraient constater que leurs techniques de motivation habituelles ne fonctionnent tout simplement pas aussi bien. D'une part, bon nombre des astuces que les gestionnaires utilisent sont suffisamment similaires aux techniques de vente que les vendeurs verront à travers eux. D'autre part, les vendeurs ont tendance à être très confiants et indépendants, et ils ne prennent pas toujours bien à être gérés. Si vous n'avez pas eu beaucoup de chance dans la gestion de votre équipe de vente, essayez d'utiliser certaines de ces stratégies.

Concentrez-vous sur la formation

Les ventes sont un domaine où il y a toujours quelque chose de nouveau à apprendre. Les approches de vente qui fonctionnaient parfaitement il y a vingt ou même dix ans se débrouilleront aujourd'hui parce que les acheteurs changent constamment leurs préférences et leurs niveaux de connaissances. Il est donc important que même pour les vendeurs les plus expérimentés de continuer à apprendre et à développer leurs compétences en vente. La formation spécifique à l'entreprise est tout aussi importante: les vendeurs ne peuvent pas réussir s'ils ne comprennent pas leurs propres produits et comment ils fonctionnent.

Planifiez en tête-à-tête

Rencontrer régulièrement avec chaque vendeur vous aide à suivre ce qui se passe dans leur tête, ce qui est tout aussi important que de savoir comment ils se débrouillent dans leurs activités de vente. Donner à un vendeur malheureux une chance de vous évoquer peut l'empêcher de faire quelque chose de radical, que ce soit en commençant une querelle avec un collègue ou simplement quitter l'entreprise. Vous pouvez également mieux comprendre pourquoi les chiffres d'un vendeur montent en flèche ou glissent, et vous saurez mieux comment gérer la situation. Idéalement, vous devriez rencontrer chaque membre de votre équipe de vente au moins une fois par semaine. Si vous avez une grande équipe, cela peut signifier planifier plusieurs brèves réunions avec différents vendeurs chaque jour.

Incitations artisanales

La plupart des vendeurs sont mieux motivés par deux choses: l'argent et la reconnaissance. Vous êtes probablement limité quant au montant d'argent que vous pouvez fournir, mais il n'y a pas de limite à votre capacité à louer de fortes performances. Les concours et les compétitions peuvent améliorer les performances et le moral au sein de votre équipe de vente. Et si vous ne pouvez pas vous permettre de payer des prix fabuleux, vous pouvez distribuer des récompenses qui mettent l'accent sur la reconnaissance et donnent aux gagnants leurs quinze minutes de renommée, du moins au sein de l'équipe. Un prix de reconnaissance bien pensé peut être plus motivant que si vous avez simplement remis un chèque au vainqueur.

Avoir un plan

Vos vendeurs savent combien ils doivent produire, mais ils ne savent peut-être pas comment y arriver. Et en tant que directeur des ventes, votre travail consiste à amener tout le monde dans l'équipe à atteindre ses objectifs. Au début de la période de vente, rencontrez chaque vendeur et élaborez un plan de vente ensemble qui comprend des mini-buts à différents points au cours de la période de vente. Par exemple, si vos commissions de vente sont basées sur des performances trimestrielles, vous rencontreriez les membres de votre équipe au début de chaque trimestre et fixez des objectifs de référence pour chaque mois ou peut-être toutes les semaines. Vous pouvez également offrir des conseils à ce stade sur les activités les plus susceptibles de conduire au succès. Ensuite, lorsque vous rencontrez vos vendeurs plus tard dans la période, vous pouvez comparer leurs numéros de vente actuels aux repères que vous fixez et vous saurez tout de suite s'ils sont sur la bonne voie pour atteindre leurs objectifs ultimes. Lorsqu'un vendeur commence à perdre du terrain, vous le saurez bien avant la fin de la période et vous aurez une bien meilleure chance de le corriger avant qu'il ne soit trop tard.