Comment être un directeur des ventes réussi

Un directeur des ventes est la personne responsable de diriger et de coacher une équipe de vendeurs. Les tâches d'un directeur des ventes comprennent souvent l'attribution de territoires de vente, la fixation de quotas, le mentorat des membres de son équipe de vente, l'attribution de la formation en vente, la création d'un plan de vente et l'embauche et le licenciement des vendeurs. Dans les grandes entreprises, les quotas de vente et les plans sont généralement fixés au niveau exécutif, et la responsabilité principale d'un gestionnaire est de veiller à ce que ses vendeurs répondent à ces quotas et de maintenir toutes les politiques transmises d'en haut.

Certains directeurs des ventes étaient des gestionnaires d'autres départements qui ont été transférés aux ventes, mais la majorité sont des vendeurs de haut niveau qui ont été promus à un poste de direction. Parce que ces anciens vendeurs ont peu ou pas de formation ou d'expérience en gestion, leur principal défi est de permettre à leur équipe de vente de se vendre et de se limiter à offrir tous les conseils dont les vendeurs ont besoin.

Évitez la microgestion

Parce que la rémunération d'un directeur des ventes est liée au nombre de ventes que fait son équipe, elle est très motivée pour que ses vendeurs produisent. Cela conduit souvent à un scénario où elle microgéraire son équipe de vente, traîner sur leurs épaules et demander constamment des mises à jour. C'est particulièrement courant avec les anciens vendeurs de star, qui ont tendance à vouloir se sentir en contrôle de chaque situation - en particulier lorsque leur propre salaire est impliqué.

Malheureusement, les vendeurs ont tendance à être indépendants et auto-motivés et ne fonctionnent pas bien dans ce type d'environnement. En conséquence, leur performance en souffrira, conduisant à un cercle vicieux où le directeur des ventes devient de plus en plus frénétique car son équipe ne respecte pas son quota. La gestion des ventes est donc un acte d'équilibrage entre la fourniture de conseils et d'orientation sans porter cela à l'extrême.

Apprenez les compétences en ressources humaines

Les directeurs des ventes qui sont responsables de l'embauche et du licenciement des membres de leur équipe de vente doivent acquérir certaines compétences en ressources humaines. Si un directeur des ventes ne sait pas comment revoir de manière critique un curriculum vitae, posez des questions de sondage dans l'interview ou attraper des drapeaux rouges pendant le processus, elle finira probablement par embaucher des vendeurs qui ont l'air bien sur papier mais ne produisent pas. Le licenciement d'un employé n'est jamais facile, mais un directeur des ventes doit savoir quand l'un de ses vendeurs ne fonctionne tout simplement pas - non plus parce qu'il n'est pas un bon choix pour l'entreprise, soit parce qu'il n'est pas un bon choix pour une vente positionner du tout.

Savoir comment motiver son équipe est un élément essentiel de la gestion des ventes. Une directrice des ventes intelligentes a plusieurs outils dans son arsenal, allant de prix idiots comme les couronnes papier aux principales récompenses monétaires pour les grands producteurs. Elle doit également savoir comment motiver un pauvre producteur à se remettre sur la bonne voie. Et elle doit reconnaître quand le problème n'est pas un manque de motivation mais quelque chose de plus fondamental, comme le manque d'une compétence de vente spécifique.

Comprendre la vue d'ensemble

Les directeurs des ventes doivent également comprendre la «vue d'ensemble.`` Dans toutes les entreprises, sauf les plus petites, les directeurs des ventes sont au niveau de la gestion de la gestion intermédiaire. Ils supervisent une équipe de vente mais sont supervisés par un gestionnaire de niveau supérieur, souvent au niveau exécutif. Lorsque l'équipe d'un directeur des ventes fonctionne bien, son superviseur lui donnera souvent du crédit. Mais si l'équipe d'un directeur des ventes ne répond pas à son quota, cet exécutif s'attendra à ce qu'elle fournisse une solution.

Avoir d'excellentes compétences en communication

Un directeur des ventes doit avoir d'excellentes compétences en communication pour réussir. Elle doit être en mesure de comprendre le plan de vente et de l'expliquer clairement à ses équipes de vente. Elle doit également être en mesure de comprendre les besoins de ses vendeurs et de communiquer ces besoins au niveau exécutif. Si un problème tel qu'un quota irréaliste se pose, elle doit être capable d'aller battre pour ses vendeurs avec une haute direction et se résoudre la situation. Lorsque ses vendeurs se portent bien, elle doit leur montrer que leur travail acharné est apprécié, et lorsqu'ils vacillent, elle doit découvrir la raison et le réparer.