Comment fermer une présentation des ventes

Vous avez commencé avec la prospection, vous êtes consacré à la création de relations avant d'identifier les besoins et de livrer votre présentation. Ensuite, vous êtes passé à surmonter les objections avant de gagner le droit de conclure la vente ou d'obtenir l'emploi. Si vous avez fait un bon travail en profondeur pendant chacune des étapes précédentes, la fermeture de la vente peut être facile.

Ou cela pourrait être l'étape la plus difficile, la plus difficile et la plus difficile qui peut vous laisser vous gratter la tête et penser à changer votre carrière.

Où le caoutchouc frappe la route

Si vous êtes dans les ventes ou que vous essayez d'obtenir un poste de vente, la fermeture des ventes est ce que vous êtes payé ou qui sera embauché pour. Ne fermez pas ou ne fermez pas assez, et vous rejoignerez les rangs des chômeurs. Le simple fait est que votre employeur vous a embauché pour générer des revenus en fermant les ventes et en transformant les prospects en clients. La fermeture est l'endroit où le caoutchouc prend la route, et vous prouvez que votre valeur et ceux qui croient que la fermeture des ventes est quelque chose appartenant aux modes de vente de l'ancienne école découvrira rapidement à quel point ils sont faux.

La fermeture est également l'endroit où la plupart des professionnels de la vente éprouvent de l'anxiété, perdent confiance, essayez de se faire durement ou éviter simplement d'avoir à fermer du tout. Bien qu'il y ait des centaines, sinon des milliers de conseils et astuces de clôture, la meilleure façon de conclure une vente est de terminer chaque étape qui menant à l'étape de clôture.

Plus facile à dire qu'à faire

Alors, comment savez-vous si vous avez fait du bon travail dans les 5 premières étapes du cycle des ventes ou de l'entretien, et plus important encore, comment pouvez-vous apprendre d'un cycle pour rendre le prochain encore meilleur? La réponse simple est de prêter une attention particulière à la façon dont votre prospect réagit à vos questions de clôture. S'ils semblent confus, hésitants, réticents ou même offensés, votre tâche consiste à examiner chacune des étapes précédentes et à analyser ce que vous avez peut-être manqué.

Par exemple, si vous n'avez pas découvert et surmonté toutes les objections de votre prospect, vous ne pourrez probablement pas conclure la vente. Si votre prospect semble confus quant à la façon dont votre produit / service / compétences résoudra leurs besoins, vous devriez consulter vos compétences de présentation.

Chaque étape du cycle de vente de Brian Tracy mène à l'étape suivante. Cette progression logique a des contrôles et contrepoids intégrés qui, s'ils sont suivis, aident à vous assurer que vous êtes bien prêt à passer à l'étape suivante. Cependant, ce n'est pas parce que vous passez de l'étape de présentation à l'étape de clôture. Souvent, les professionnels des ventes font progresser un cycle avant de s'assurer que leur prospect est prêt à avancer. Lorsque cela se produit, les ventes ne se produisent pas.

Obtenir le poste

Pour ceux qui entretiennent pour un emploi, la clôture est lorsque vous demandez le travail. Des questions comme "Quand est-ce que je commence?" Peut sembler prétentieux mais audacieux des questions transférer un message au responsable du recrutement. Des questions audacieuses leur disent que la personne qu'ils interroge. Dans le même temps, poser une question audacieuse sans avoir gagné le droit de demander le travail, se présente comme trop agressive, bâclée et entraîne rarement l'obtention du travail.

Les meilleurs conseils de clôture

Commencer en ayant la fin à l'esprit. Bien que ce conseil puisse sembler simple, il vous met dans le bon état d'esprit dès que vous commencez un nouveau cycle. Savoir que vous prospectez de séparer les suspects des prospects vous empêche de passer votre temps précieux à appeler des personnes qui ne deviendront jamais vos clients.

Construire des relations avec des personnes qui ont du mal à faire de leur masse salariale peuvent vous faire gagner un ami, mais qui ne vous rapportera probablement pas un client. Faire une présentation à une entreprise qui utilise votre temps et vos ressources pour créer un effet de levier contre leur fournisseur actuel peut vous aider à améliorer vos compétences de présentation, mais ne fera rien pour améliorer votre compte bancaire.

Chaque étape mène à la suivante, et chaque étape doit être considérée comme son cycle complet. Une technique de vente formidable et puissante consiste à fermer la perspective après chaque étape avant de passer à la suivante. La fermeture d'une étape vous assure que la perspective est à bord et reconnaît la valeur que vous présentez. La fermeture de chaque étape est également un moyen puissant de découvrir les objections.

Il y a une ancienne expression dans les ventes qui est résumé par 3 lettres simples: abc. Cela signifie "toujours fermer."Cela signifie que vous ne devriez pas économiser des questions de clôture à l'étape de clôture, mais que vous devez utiliser l'essai se ferme souvent, tôt et certainement avant de passer à la prochaine étape du cycle.