Les meilleures techniques de vente de clôture

Peu importe à quel point vous travaillez dur et à quel point vous concevez des solutions pour les clients, si vous êtes faible dans la fermeture des ventes, vous souffrerez dans votre carrière. Bien que la fermeture des ventes arrive naturellement à certains, d'autres bénéficieront d'apprendre à utiliser efficacement les techniques de clôture éprouvées.

Cette liste représente les techniques qui se sont avérées efficaces dans le temps. Tout comme l'apprentissage des fonctionnalités et des avantages de votre produit ou service a pris du temps et de la patience, l'apprentissage de ces techniques de clôture prendra du temps, de la patience, puis beaucoup de pratique.

01 de 08

Le Columbo Close

Non seulement le personnage de la télévision était un détective de police fantastique, mais il était également un entraîneur de vente exemplaire. Alors que peu de gens pensent à Columbo comme un professionnel des ventes, sa célèbre liner a conduit à plus de ventes que presque toute autre ligne de l'histoire des ventes.

La fermeture classique Columbo était la ligne qu'il a souvent utilisée après que les suspects ont pensé que Columbo avait fini de leur parler. Il se retournait et commençait à s'éloigner, et juste au moment où le suspect commençait à pousser un soupir de soulagement, Columbo se retournait et disait: "Une chose de plus." 

Après avoir terminé votre argumentaire de vente et vous savez que le client est sur le point de partir, utilisez la ligne Columbo pour frapper le client avec la partie la plus séduisante de votre argumentaire. Cela fonctionne, que vous vendiez des automobiles ou des temps de temps.

02 de 08

La fermeture supposée

La fermeture supposée aide à mettre les professionnels des ventes dans un meilleur état d'esprit car ils supposent que le client va effectuer un achat. Tant que le Sales Pro s'assure que chaque étape du processus de vente est couverte, en supposant qu'une vente se terminera est une technique de clôture puissante et très efficace. Si vous n'en apprenez qu'une seule ferme, c'est celui à apprendre.

L'essentiel de la fermeture supposée est que vous devez faire des «contrôles de température» fréquents de votre client pour vous assurer qu'elle suit avec votre supposition de vente. Il n'y a rien à dire spécifiquement pour mettre en œuvre cette technique, sauf pour être aussi confiant que possible dans votre produit et vous-même.

03 de 08

Le chiot ferme

Peu peuvent résister à la gentillesse d'un chiot. Emmenez un amoureux des chiens dans un magasin de chiots et il ira Gaga. Offrez de laisser l'amant de chien ramener un chiot à la maison pour "l'essayer" et neuf sur 10 fois le client achètera le chiot. Pour les professionnels de la vente qui ont la possibilité d'autoriser leurs prospects à "tester" ou à "essayer" leur produit, le chiot Close a un taux de fermeture très élevé.

Si vous avez déjà acheté une voiture, le professionnel des ventes a très probablement utilisé le chiot. L'utilisation d'un chiot Close est une méthode à basse pression et très efficace pour amener un client à signer sur le résultat net. Une fois que vous êtes au courant de la technique, vous verrez vos numéros de vente s'améliorer régulièrement.

04 de 08

Le dos à l'envers

La plupart des professionnels de la vente ont appris que les cycles de vente ont suivi un nombre prédéterminé d'étapes, la première étape étant la "prospection et qualification". Mais que se passe-t-il si vous avez commencé avec la dernière étape, en demandant des références?

Ce que les utilisateurs de techniques de clôture le plus arriéré ont, c'est qu'ils estiment que le client est immédiatement à l'aise lorsqu'ils réalisent que vous n'essayez pas de leur vendre quelque chose. Après cela, il est fluide pour expliquer le produit et ses avantages et sa valeur - puis encre l'accord.

05 de 08

La fermeture dure

La fermeture difficile exige beaucoup de courage et de confiance et ne doit être utilisé que lorsque vous n'avez rien à perdre. Alors que les gens aiment généralement acheter des choses, la plupart détestent être vendus à. En ce qui concerne la fermeture dure, les clients savent bien que vous leur vendez quelque chose.

C'est en face à face, ne montre pas de peur, type de vente signé de deal. Malgré sa réputation négative, la fermeture dure est parfois la meilleure technique de clôture à utiliser. La seule mise en garde est que vous ne devriez jamais l'utiliser trop tôt dans le cycle de vente. 

06 de 08

Le retirant de près

Avouons-le: nous détestons quand les choses nous sont enlevées. Que ce soit quelque chose que nous possédons ou quelque chose que nous voulons posséder.

Saviez-vous que retirer les choses de vos prospects peut être utilisé comme technique de clôture? La fermeture à emporter consiste à examiner certaines fonctionnalités ou avantages qu'un client veut, puis suggérant qu'il renonce à certaines de ces fonctionnalités - peut-être pour offrir des économies de coûts. Cela se traduit par un impact psychologique sur les clients qui ne veulent rien perdre sur leur liste de souhaits et à avancer l'achat du produit. 

07 de 08

Le maintenant ou jamais fermer

Si vous souhaitez pousser un client pour effectuer un achat immédiatement, essayez de lui offrir une sorte d'avantage spécial. Vous pourriez essayer de dire quelque chose comme:

• «Il ne nous reste qu'un seul article à ce prix, et il augmentera la semaine prochaine." 
• "Si vous vous inscrivez d'ici la fin de la journée aujourd'hui, je peux vous donner 15%."

La plupart du temps, cette approche fonctionnera parce que les gens ont souvent peur de s'engager - même s'ils veulent le produit. De cette façon, vous avez traversé l'inertie. Bien sûr, vous devez faire savoir à la perspective que le produit a de la valeur - vous ne leur offrez pas de l'argent parce que le produit est défectueux ou est supprimé.

08 de 08

Le résumé ferme

Lorsque vous résumez les avantages et la valeur du produit que votre offre, il est plus facile pour un prospect de signer sur la ligne pointillée. C'est parce qu'il peut être difficile pour certaines personnes de différencier deux ou trois produits différents.  

Par exemple, «Donc, nous avons la machine à expresso compacte Pixie Deluxe qui occupe très peu d'espace de comptoir. Il est livré avec un frother intégré, et il a une garantie de 2 ans. Nous offrons également une livraison gratuite."

Si vous aidez le prospect à visualiser ce qu'ils achètent - et à résumer de manière concise - il leur est facile de comprendre qu'ils obtiennent réellement ce qu'ils veulent.