En utilisant la marge brute% ou $ pour analyser les flux de trésorerie

Ce qui est plus important? Marge brute $ ou marge brute%? La réponse - les deux! Quand j'étais routier pour une entreprise de vente au détail, je regardais la marge brute dans les $ et%. La raison en était que bon nombre des produits avaient une grande marge%, mais le prix de vente était si bas que les dollars réels générés pour gérer l'entreprise n'étaient pas tant.

En d'autres termes, je pouvais être très excité de voir des marges de 65% sur les accessoires, mais les accessoires ne représentaient que 10% du total des ventes dans les magasins - ce qui signifie que même si c'était excitant, il pourrait être trompeur. 

En utilisant un exemple

Produit A

Ventes 10 000 $

Marge brute 50% ou 5 000 $

Produit B

Ventes 25 000 $

Marge brute 30% ou 7 500 $

Ainsi, dans cet exemple, nous voyons que nous avons plus d'argent pour faire des flux de trésore. 

Dans mes magasins, nous voulions des marges "Keystone" ou 50%. Cela signifiait que si nous payions 50 $ pour l'article, alors nous devions le vendre pour 100 $ pour obtenir une marge brute de 50%. Vous utilisez le% de marge de la catégorie avec laquelle vous travaillez pour définir l'IMU ou le balisage initial. Si vous débutez, nous vous recommandons d'étudier vos pairs à savoir comment définir vos marges. La vérité est qu'un détaillant indépendant obtient rarement un avantage sur le coût d'un fournisseur alors qu'il n'a que quelques magasins. Pour faire une grande différence, vous devez avoir beaucoup de magasins. En fait, la plupart des fournisseurs donnent le même coût (prix) à chaque détaillant du pays. Par conséquent, vous devez soit élever votre IMU et être trop cher pour votre marché, soit chercher à contrôler vos marges dans vos bacs. 

Examinez vos ventes dans les catégories pour déterminer la rentabilité maximale. Par exemple, si vous êtes un magasin de chaussures, les chaussures elles-mêmes auront des marges différentes basées sur la catégorie. Les chaussures habillées auront une marge plus élevée que les chaussures sportives. C'est dû au coût de production des marchandises. J'ai vu de nombreux détaillants commettre l'erreur de gérer leur marge brute par le magasin total par rapport à la catégorie. Alors que la plupart des gens admettront que les accessoires ont une marge plus élevée que les marchandises régulières, la plupart ne réalisent pas les moyens de générer des flux de trésorerie en visualisant et en gérant votre inventaire par catégorie ou classification. 

Examinez vos ventes de 4 manières

1. Marge brute% sur les ventes totales

2. Marge brute $ sur les ventes totales

1. Marge brute% par catégorie

2. Marge brute $ par catégorie. 

Si vous êtes comme certaines personnes qui examinent la marge brute totale, ce qui vous manque, ce sont des opportunités de marge dans votre magasin. Quelle est la cause numéro un des marges abaissées? Ventes. Et qu'aimez-vous courir dans votre magasin chaque semaine? Ventes. Donc, je pourrais exécuter une vente sur toutes mes chaussures dans le magasin et essayer de faire en sorte que mon accessoire est en cours pour le mois, ce qui à son tour aura un impact sur mes marges. Mais l'impact est petit. 

La clé pour gérer une entreprise de vente au détail est les flux de trésorerie. La plupart des gens pensent que le P&L est le déterminant de vos efforts (ou succès.) La vérité est que le P&L peut dire que vous êtes rentable, mais vous n'avez pas assez d'argent pour payer vos factures. Vos marges brutes peuvent être de 50%, mais vous n'avez pas assez d'argent pour payer vos factures. C'est pourquoi regarder les dollars de marge est si important. Vous devez vous assurer que vous générez suffisamment de flux de trésorerie chaque mois pour maintenir votre magasin. J'ai toujours été un grand fan de marquer un article en bas et de le "déverser" s'il ne vendait pas. L'argent dans ma poche est meilleur que l'espoir de plus d'argent à l'avenir.