Écrivez de meilleurs documents de collecte de fonds en ciblant quatre types de personnalité

Tom Ahern, l'auteur du livre populaire, "Comment rédiger du matériel de collecte de fonds qui collecte plus d'argent"suggère que vous imaginiez que vous avez "quatre ensembles d'oreilles" lorsque vous commencez à écrire un morceau de communication de collecte de fonds.

Vous pouvez utiliser ces "oreilles" pour une lettre, une brochure, une newsletter, un package de publipostage ou des médias sociaux.

Chaque "ensemble d'oreilles" fait attention à un autre groupe de stimuli et représente l'une des quatre personnalités de base qui résident dans l'esprit de vos lecteurs. Non, vos lecteurs ne sont pas des cas de panier mental. Nous avons tous des aspects de ces personnalités dans nos têtes. Peut-être que l'un domine, mais ils sont tous là dans une certaine mesure.

Imaginer que vous avez ces ensembles d'oreilles, représentant divers types de personnalité, vous aidera à comprendre comment communiquer avec chacun, selon Ahern.

Types de personnalité majeurs

Ahern, dans son livre, s'est exploité sur les idées de Sigmund Freud, du collaborateur de Freud Carl Jung et du neveu de Freud, Edward Bernays (un célèbre publiciste du milieu du 20e siècle), pour développer ses théories autour de la personnalité et comment les utiliser pour communiquer avec les donateurs potentiels.

Ces quatre types de personnalité, tels que théorisés par ahern, sont aimables, expressifs, sceptiques et de fond. Il n'y a pas de lignes fermes entre ces types. La plupart des gens ont un trait dominant mais peuvent présenter tout ou partie des autres à divers moments.

• Le personnalité aimable peut être le plus facile à imaginer et pour lequel écrire. La personnalité aimable a tendance à être amicale et répond aux histoires sur des personnes ou des animaux.
• Le personnalité expressive Type est un chercheur du nouveau: il aime la nouveauté, l'inhabituel et est attentif à de nouvelles informations.
• Le personnalité sceptique est méfiant. Ce type ne tombe pas facilement pour les histoires chaudes. Au lieu de cela, ce type de personnalité veut les faits et prend probablement du temps pour se réchauffer à votre offre.
• Le personnalité de la couche fondamentale peut être impatient. Il ou elle peut parcourir les détails et chercher des instructions sur ce qu'il faut faire, où aller, et comment, en particulier, faire une différence.

Voici comment Ahern explique chaque type et ses conseils pour attribuer à chaque.

Aimable

Nos côtés aimables sont carrément conviviaux. Nous répondons aux gens et aux histoires sur les gens. Cette partie de notre cerveau veut aider, nourrir et faire partie d'une communauté.Pour appuyer sur la personnalité aimable, assurez-vous de:

• Utilisez des photos de visages dans vos matériaux. Utilisez-les pour établir un contact visuel avec le lecteur. Oui, un lecteur établira un contact visuel avec une image faciale, alors assurez-vous que les yeux du sujet sont beaux et grands.
• Écrivez des anecdotes, des histoires sur les personnes ou les animaux que votre agence aide. Créez une scène dans l'esprit de votre lecteur. N'utilisez pas d'abstractions, mais développez des histoires qui tireront sur les cordes du cœur. C'est la meilleure façon d'expliquer ce que vous êtes. Ahern dit que "… les collectes de fonds utilisent des anecdotes comme micro-documentaires qui intéressent, éduquent et inspirent instantanément des étrangers."

Expressif

Nos côtés expressifs plaident pour quelque chose de nouveau. Ils ont envie de ce qu'ils ne savent pas déjà. Donnez immédiatement à vos lecteurs une dose de nouvelles pour attirer leur attention. Cela pourrait être un fait, des statistiques ou un nouveau programme. Placez les nouvelles dans le premier paragraphe de votre lettre d'appel, sur la page d'accueil de votre site Web, ou sur la première page de votre newsletter.

Quelles sont les nouvelles?

• Un nouveau programme audacieux.
• Une histoire sur la façon dont un client a changé sa vie.
• Une tendance émergente.
• Un problème que personne ne connaît encore.

Sceptique

Sceptique est la partie méfiante de votre cerveau. Les lecteurs sceptiques, bien qu'ils puissent répondre à vos anecdotes, ne vous asseyez pas seulement et écrivez un chèque. C'est parce qu'ils ont peur d'être emmenés et méfiants des appels de collecte de fonds. Comment gérez-vous de tels soupçons? En déterminant toutes les objections à l'avance et en leur répondant.

• Fournir des réponses et beaucoup d'informations dans un endroit accessible comme votre site Web. Les gens de toutes les générations recherchent maintenant les gens, les lieux, les achats prévus et les antécédents de votre organisme sans but lucratif en ligne.
• Développer une liste de FAQ. Réfléchir à votre personnel et proposer toutes les objections ou questions qu'une personne sceptique pourrait poser des questions sur votre agence. Préparez les réponses, puis publiez au moins les dix premières FAQ de votre site Web, imprimez-les dans vos documents et faites-les circuler à vos bénévoles.
• Fournir des témoignages. Les témoignages crédibles sont extrêmement apaisants. Utilisez de vraies personnes en parlant des problèmes que votre agence a résolus. De bons témoignages crédibles sont l'un des meilleurs outils pour lutter contre le scepticisme.

Bas-couche

Notre bas de la ligne veut savoir quoi faire ensuite. Que sommes nous sensés faire? Et comment, exactement, allons-nous le faire?

En tant qu'écrivain, les instructions ne sont pas les choses les plus excitantes à développer. Mais ils sont essentiels pour les parties "bottom-liner" du cerveau de nos lecteurs.

Parfois, nous oublions que les gens ne savent pas ce que nous savons. Juste parce que nous savons comment naviguer sur la page des dons, nous pouvons sauter des instructions vitales pour ceux qui ne savent pas. Soyez toujours explicite.

Ahern propose plusieurs suggestions pour satisfaire ce besoin de savoir.

Par exemple:

• Utilisez un "appel à l'action" pour déclencher ce côté de votre donneur potentiel. Dites: "Envoyez-nous un chèque. Mettez-le dans l'enveloppe ci-jointe et payante."Dites au lecteur exactement quoi faire, puis rendez-le si facile de le faire.
• Voulez-vous que le lecteur se porte volontaire? Fournir un nom, plus une adresse e-mail ou un numéro de téléphone, d'une personne à contacter.
• Veux capturer l'e-mail du lecteur? Envoyez-les sur votre site Web pour vous inscrire à une newsletter qui sera envoyée par e-mail. Rendez la demande explicite, puis mettez ce lien "Abonnez-vous" en évidence sur votre page d'accueil.
• Je veux que le lecteur télécharge un document ou un formulaire à partir de votre site Web? Donnez des instructions explicites sur la façon de procéder.

Pouvez-vous cibler plusieurs personnalités?

Oui, et tu devrais. Il en coûterait trop pour essayer d'adapter les communications individuelles pour chaque type de personnalité. En tout cas, nous avons tous un mélange de ces types. Nous pourrions nous pencher dans une direction particulière, mais nous aurons également des traces des autres types. Mais envisagez d'inclure, lors de la rédaction d'une communication complexe, des aspects qui font appel à tous ces types.

Lorsque vous écrivez et après avoir terminé le premier projet, demandez-vous si vous avez inclus quelque chose qui apaisera les besoins des quatre types de personnalité.

La ligne de fond

Avec ces «personnalités» à l'esprit, vos documents de collecte de fonds plaira au cœur, fourniront de vraies nouvelles qui attireront l'attention du lecteur, fourniront des faits et plus de faits pour réprimer le scepticisme et dire au lecteur quoi faire et comment le faire.